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Die 4 Phasen zum erfolgreichen Geschäftsabschluss

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Stellen Sie sich vor, Sie müssten in Ihrem Beruf die Kunden auch über technische Produkte, Lösungen und innovative Verfahren beraten. So etwas gehört bei vielen zu ihren liebsten Aufgaben. Gemeinsam mit dem Kunden nehmen Sie Geräte auseinander, tauschen Erfahrungswerte aus und fachsimpeln über die Messtoleranzen. Das Schöne daran: Nach so einem Gespräch unter Fachleuten wissen Sie wieder, was Ihnen an Ihrem Job so richtig Spaß macht.

Der Haken: Wenn Sie dann am Ende des Monats auf die Verkaufszahlen sehen, werden Sie mit Erstaunen feststellen, dass sich Ihre Beratung nicht in Abschlüsse verwandelt hat. Und möglicherweise geht es manchen Ihrer Vertriebsmitarbeitern genauso.

Die Lösung: Trennen Sie daher Beratung und Verkauf, wenn Sie sicher zum Abschluss kommen wollen!

Die folgenden 4 Phasen zeigen, wie es geht


Phase 1: Auftrag sichern - Fachkompetenz ausschalten

Die 1. Hürde haben Sie also erfolgreich gemeistert. Sie sind bereits im Gespräch mit einem Kunden. Aufgrund Ihrer Kenntnisse und Erfahrungen können Sie dem Kunden eine oder zwei Lösungen aufzeigen. Dabei nutzen Sie die Motive und Argumentation des Kunden.

In dieser Phase halten Sie sich unbedingt mit Ihrer eigenen Meinung zurück. Denn um richtig beraten zu können, brauchen Sie Informationen über das echte Interesse Ihres Kunden:

  • Was möchte er wofür wo einsetzen?
  • Was sind seine Motive für eine Investition?

Heben Sie dann die Gemeinsamkeiten zwischen seiner Anfrage und Ihrer Lösung hervor! Das können sie am besten, wenn Sie nach dem bewährten Motto handeln: Wer fragt, führt.

Phase 2: Kundennutzen in den Vordergrund

Um im Eingangsbeispiel zu bleiben: Natürlich war das Beratungsgespräch toll. Nur: Ihr Kunde will keine Technologie kaufen, sondern eine Aufgabenlösung mit Hilfe Ihrer Technik. Ihm muss klar werden, warum ausgerechnet Ihre Lösung sein Problem beseitigt.

Trotz der Vielfalt von individuellen Kundenproblemen können Sie jeder Anfrage eines oder mehrere der 7 Grundbedürfnisse zuordnen:

  1. Gewinnstreben
  2. Sicherheit
  3. Entlastung und Komfort
  4. Image und Ansehen
  5. Gesundheit
  6. Neugier
  7. Soziale Verantwortung


Versuchen Sie stets, sein stärkstes Grundbedürfnis herauszufinden. Geht es Ihrem Kunden in erster Linie um Entlastung? Dann betonen Sie alle gesparten Arbeitsschritte. Vertritt Ihr Gesprächspartner eine klare Gewinnorientierung, rechnen Sie ihm vor, wie seine Investition zu mehr Umsatz oder geringeren Kosten führt.

Wenn Sie Ihre Argumentation auf persönliche Grundbedürfnisse ausrichten, wird der Preis eine Nebenrolle spielen. Sie bieten eine Lösung für das drängende Problem Ihres Kunden. Dieser Nutzen ist seinen Preis wert.

Phase 3: Schweigen und gewinnen!

Nach der guten Beratung müssen Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben, zum richtigen Zeitpunkt die richtige Lösung zu einem günstigen Kostenaufwand zu kaufen. Sie haben bereits alles geregelt und besprochen und glauben, Ihr Geschäft sei in trockenen Tüchern. Doch genau an dieser Stelle reden sich viele Verkäufer um Kopf und Kragen - vor allem aber um den Geschäftsabschluss!

Denn: Anstatt abzuschließen, glauben viele, dass sie jetzt beweisen müssen, wie gut sie reden können. Sie wiederholen die Nutzargumente oder erfinden noch schnell neue, bis der Kunde skeptisch wird.

Auch wenn es schwerfällt: An dieser Stelle hilft Schweigen mehr als Reden - egal ob die Sekunden der Stille zu gefühlten Minuten werden. Je mehr Ihr Kunde selbst aktiv wird, desto näher sind Sie am Abschluss. Er wird von allein die wichtigsten Kaufmotive und Lieferkonditionen noch einmal nennen. Vielleicht wird er einen Testlauf vorschlagen. Dann bleibt Ihnen nur die einfache Bitte, dass Ihr Kunde die Vereinbarungen wie besprochen unterschreibt. Bekräftigen Sie diese Zusammenarbeit mit einem Handschlag.

Phase 4: Abschluss - und weiter!
Für Sie ist leider noch nicht Feierabend: Ob es Ihrem Kunden bewusst ist oder nicht - oft überfällt ihn anschließend eine diffuse Kauf-Reue. Er ist ein Risiko eingegangen. Was, wenn jetzt doch alles schiefläuft? Beugen Sie vor: Bestätigen Sie ihm noch einmal schriftlich, welchen Nutzen er anstrebte und warum (auch hier, um im Beispiel zu bleiben) Ihre Technik die optimale Lösung bietet.

Halten Sie ihm vor Augen, dass er eine gute Wahl auf der Grundlage von klaren Argumenten getroffen hat. So kann er seine Entscheidung auch später vor sich und anderen vertreten - und behält Sie als guten Geschäftspartner in Erinnerung.

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