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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Die „Detailfrage“ heißt: Lass uns das Geschäft jetzt machen

 

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Immer wieder übersehen Verkäufer in Verkaufsgesprächen, dass der Kunde zum Kauf bereit ist. Vor lauter „Begeisterung“ über die Schilderung des Produktnutzens und der Produktvorteile wird das Kaufsignal des Kunden gar nicht wahrgenommen.

Doch wer als Verkäufer den entscheidenden Moment verpasst, geht am Ende leer aus.

Eigentlich meinen es diese Verkäufer ja gut: Sie möchten dem Kunden die Vorzüge ihres Produkts plastisch und selbst dessen kleinste Detailfrage beantworten.

Doch dabei vergessen Sie, im Kundenkontakt auf das wirklich Wichtigste zu achten, nämlich: Eigentlich ist der Kunde schon zum Kauf bereit. Doch sie reden weiter, statt den Abschluss anzusteuern.

Die Lösung: Es gibt einen einfachen „Trick“, der verblüffend erfolgreich funktioniert: Verkäufer, die vor einem Kundengespräch zwei- oder dreimal zu sich selber sagen: „Ich werde Augen und Ohren offen halten und auf die Kaufsignale achten“, verlieren sich nach einiger Zeit der Übung nicht mehr in der Begeisterung über das eigene Angebot, sondern halten tatsächlich Augen und Ohren offen.

Das heißt vor allem:

  1. Kunde im Blick behalten.
  2. Veränderungen in Körpersprache, Stimme und Stimmung registrieren (und zwar nicht nur zu Beginn des Gesprächs, sondern auch dann, wenn es allmählich Richtung Abschluss zusteuert).
  3. Auf eindeutige Kaufsignale achten – wie z.B. die Äußerung „Ja, das gefällt mir“.
  4. Bei der „Detailfrage“ zuschlagen! Diese Frage kann lauten: „Wie wasche ich die Jacke?“, „Wie schnell können Sie liefern und montieren?“, „Wenn wir heute die Police unterschrieben – wann wird der erste Beitrag abgebucht und ab wann sind wir versichert?“ Bei Kunden, die so fragen, ist die Zeit reif, um die Initiative in Richtung Abschluss zu ergreifen. Tun Sie es. Denn auch bei Abschluss gilt: Nur wer (danach) fragt, führt.

Tipp: Die wichtigsten Verkaufssignale finden Sie in dieser Grafik.

 
Die wichtigsten Kaufsignale.
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