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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Die etwas andere Art der Zielvereinbarung

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„Mein Bezirk ist sehr speziell?“, „Meine Kunden sind anders als der Rest“ ... Solche Argumente hören Sie als Verkaufsleiter in Zielvereinbarungsgesprächen schnell, wenn es um das Thema Umsatzsteigerung geht.

Es ist fast schon ein Reflex bei den Verkäufern, Ihnen Hunderte Begründungen dafür liefern zu wollen, warum gerade in ihren „ganz speziellen Bezirken“ eine Steigerung des Umsatzes oder des Deckungsbeitrags von einzelnen Produkten oder Produktgruppen nicht mehr möglich ist.

Es gibt eine ungewöhnliche Lösung! Diese stellen wir Ihnen in dieser Ausgabe von "Verkauf & Vertrieb inside" vor!

Ihr neues Prämienmodell

Abhilfe schafft ein neues Prämienmodell, das den Prozess quasi umkehrt: Der „Trick“ bei diesem Modell besteht in Folgendem: Nicht mehr Sie geben die Zielsetzung vor, sondern der Verkäufer selbst.

Das bedeutet im Klartext: Pro Quartal oder auch pro Jahr wählt der einzelne Außendienstmitarbeiter „sein“ Umsatz- bzw. Deckungsbeitragsziel (gesamt oder nach Produktgruppen differenziert) selbst. Er bestimmt, ob er einen Zuwachs von z. B. 5 % oder 7,5 % oder sogar 12,5 % anstrebt.

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Das ist aber erst die halbe Miete: Entscheidend ist, dass der Verkäufer mit seiner Entscheidung auch seine Prämie festlegt. Hat er sich zum Beispiel für 7,5 % entschieden, gilt auch nur die Tabelle „7,5 Prozent“ (siehe unten).

Erreicht er dann die von ihm anvisierten 7,5 %, bedeutet das eine Zielerreichung von 100 %. Er erhält folgerichtig den vereinbarten Prozent-Zuschlag auf seine Euro-Prämien/ Provisionen.

So sieht eine solche Prämientabelle aus (Beispiel)

Angestrebtes Ziel der Umsatz- oder DB-Steigerung Ist-Zielerreichung in Prozent und Prozent-Zuschlag auf seine Provision oder Prämie aus der Entlohnungs-Hauptkomponente
  < 90% < 95% < 100% = 100% < 105% > 105%
+5,0% -20,0% -17,5% -15,0% +10,0% +11,0% +12,0%
+7,5% -17,5% -15,0% -12,5% +15,0% +16,0% +17,0%
+10,0% -15,0% -12,5% -10,0% +20,0% +21,0% +22,0%
+12,5% -12,5% -10,0% -7,5% +25,0% +26,0% +27,0%
+15,0% -10,0% -7,5% -5,0% +30,0% +36,0% +40,0%

So lesen Sie die Tabelle: Ihr Außendienstmitarbeiter muss sich - entsprechend Ihres Planungsrhythmus - einmal pro Quartal oder auch einmal pro Jahr verbindlich auf ein Ziel festlegen. In diesem Beispiel also auf eine bestimmte Umsatzsteigerung. Wenn er dann dieses von ihm selbst gewählte Ziel zu 100 % erreicht, erhält er den entsprechenden Zuschlag.

Beispiel: Ihr Außendienstmitarbeiter Peter Heuser hat sich im 1. Quartal über die Hauptkomponente Nr. 1 eine Provision von 10.000 € verdient. Vor dem Quartal hatte er sich auf eine Umsatzsteigerung von +10 % festgelegt. Ihnen sind diese 10 % also als sein Ziel benannt.

  • Erreicht er sein selbstgestecktes Ziel, erhält er einen Zuschlag auf die 10.000 € in Höhe von 20 % = +2.000 €.
  • Erreicht er das Ziel von +10 % dagegen nur zu 90 %, werden ihm von seiner Provision in Höhe von 10.000 € dann laut Tabelle 15 % ( = 1.500 €) abgezogen.Er erhält also nur 8.500 €.

Was Sie mit einem solchen Zielübernahme-Prämiensystem erreichen

Ein solches Prämiensystem hat eine starke Führungsfunktion auf die Außendienstmitarbeiter. Wer seine Ziel zu niedrig steckt und diese dann weit überschreitet, profitiert weitaus weniger als jemand, der gleich realistische Ziele setzt.

Das sollten Sie Ihrem Verkäufer gegenüber aber auch ganz deutlich machen: „Steigst du von vornherein zu niedrig ein, schreibst du dir niedrige Prämienzuschlags-Chancen aus und konfrontierst dich im Falle der Nicht-Zielerreichung mit verhältnismäßig hohen Prämien-Abschlägen.

Steckst du dir aber höhere Ziele, fallen im ungünstigsten Fall die Abschläge niedriger aus - deine Prämie im Falle des Erreichens ist aber deutlich höher!“ In der Konsequenz bedeutet das: Auch (oder vor allem gerade dann) wenn der Außendienstmitarbeiter beim ersten Mal danebengelegen hat (in der Regel wird er ja „tief stapeln“, um das Ziel auch wirklich zu erreichen), gelangt er über ein solches System nach und nach dazu, das für ihn wirklich optimale Umsatzziel zu wählen.

Er wird also schon aus Eigeninteresse dazu kommen, das für ihn optimale Ziel zu wählen - und Sie haben das Konfliktfeld Zielvereinbarung zwischen Außendienst und Verkaufsleiter (bzw. Gebietsleiter) deutlich entschärft!

Achten Sie auf die Quote der Neukunden-Akquise!

Manche Außendienstmitarbeiter machen einen Bogen um die Neukundenakquise. Auch diesen Aspekt können Sie bei einem solchen Modell mit berücksichtigen - beispielsweise dadurch, dass auch die Anzahl der neu gewonnenen Kunden berücksichtigt wird.

Doch Achtung: Dafür ist ein wenig Vorarbeit nötig, damit Ihr Außendienstler nicht einfach „drauflosrennt“: Gehen Sie mit ihm seinen Bezirk durch. Gleichen Sie mit Internet, Werbeanzeigen, Presseberichten usw. ab, ob und wo noch potentielle Kunden sitzen.

Lassen Sie sich von Ihrem Außendienstler berichten, ob und wie er diese Kunden angegangen ist. Sie wissen selbst: Neukundenakquise ist ein langwieriges Geschäft. Es kann eine Weile dauern, bis aus den ersten Kontakten ein echter Auftrag wird.

Ermutigen Sie den Außendienstler immer wieder, sich bei diesen Kunden positiv ins Gedächtnis zu rufen - und vor allem, betrachten Sie die Prämie für die Neukundengewinnung immer als Sahnehäubchen obendrauf. Das sollten Sie Ihren Verkäufern auch entsprechend so vermitteln.

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