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Die Kraft der Visualisierung: Nichts wirkt besser im Verkauf

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"An einem schönen Frühlingstag durchstreifte ein Werbetexter den Central Park in New York. Am Straßenrand saß ein Bettler mit einem Schild in der Hand mit der Aufschrift: „Helft dem Blinden. Der Hut vor ihm war fast leer. Kaum eine Münze befand sich darin.“

So fängt eine der erfolgreichsten Geschichten zum Thema Verkauf an, die Sie für Ihre Verkäuferschulung unmittelbar nutzen können. Denn sie macht die Macht der Visualisierung sichtbar. Sie zeigt, wie hilfreich es ist, das „Kopfkino“ des anderen anzuschalten:

Der Werbetexter jedenfalls hatte Mitleid mit dem Bettler. Aber er gab ihm kein Geld – er gab ihm etwas viel Besseres. Er sagte:

„Ich werde Dir einen werbewirksamen Text gestalten, damit Du mehr Geld bekommst, als jemals zuvor. Bist Du damit einverstanden?“ Der Blinde war einverstanden. Der Werbetexter nahm das Schild, schrieb einen neuen Text auf die Rückseite – und verschwand. Am Abend kehrte er zurück. „Wie war der Tag?“, wollte er von dem Bettler wissen. Dieser antwortete:

„Ich habe heute mehr eingenommen, als sonst in der ganzen Woche. Was hast Du mir bloß geschrieben?“ Der Werbetexter antwortete: „Ich schrieb: Es ist Mai, die Sonne scheint, die Blumen blühen, aber ich kann es nicht sehen!“

Was hat der Texter damit fertiggebracht? Er hat das Kopfkino der Menschen angesprochen und angeregt, die Fähigkeit des Gegenübers, in Bildern zu denken. Nutzen Sie diese Technik für Ihre Verkaufsgespräche auch:

Sprechen Sie bildhaft und bringen Sie Beispiele, um den Sinn des Gesagten in bildhaftes Denken umzuwandeln. Zwei Beispiele aus dem Bereich Maschinenverkauf: „Stellen Sie sich einmal einen Koffer mit 150.000 Euro vor. So viel Geld spart Ihnen die neue Maschine pro Jahr …“, oder: „15 Container mit Produktionsabfall werden eingespart, pro Monat. Das sind im Jahr zwei Fußballfelder voller Container, die sie nicht mehr transportieren und deren Inhalt Sie nicht mehr teuer entsorgen müssen. Was für ein riesiger Berg ...“

Tipp: Geben Sie Ihren Mitarbeitern deshalb immer Präsentationen und/ oder Präsentationsmappen an die Hand, die wissenschaftliche und technische Informationen bildhaft (Bilder, Grafiken, Referenzen etc.) untermauern. Es hilft immer im Verkaufsgespräch. Denn Bilder verankern sich im Unterbewusstsein und haben den Drang, sich zu realisieren. Und wenn Ihr Angebot der Schlüssel dazu ist – umso besser!

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