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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Die Kunst des Fragens in Ihrem Verkaufsgespräch - 9 Erfolgstipps

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Ein durchschnittlicher Mensch springt 125 bis 150 Wörter pro Minute. In der gleichen Zeit kann er aber 500 bis 600 Wörter denken. Je mehr ein Verkäufer im Verkaufsgespräch redet, umso mehr Zeit hat also der Kunde, über mögliche Einwände nachzudenken. „Besser verkaufen” -Tipp: Es kommt in einer Verhandlung deshalb darauf an, mit intelligenten Fragen Antworten des Kunden zu initiieren. Nur so erfährt man wichtige Kauf- und Entscheidungsgründe des Kunden. Hier sind 9 Regeln - aus der Erfahrung von Verkaufstrainer Lothar Stempfle - für intelligentes Fragen in Verkaufsgesprächen:

 

  1. Sie achten sehr auf die gute Qualität der Termine!


„Besser verkaufen” -Tipp: Gehen Sie einmal in einem gemeinsamen Workshop mit Ihren eigenen Verkäufern die Punkte 1 bis 4 gründlich durch und versuchen Sie, folgende Fragen zu beantworten:

  • Welche Systematik steckt hinter der Akquise?
  • Wie können Kunden in Gruppen segmentiert werden?
  • Wie hoch ist der Bürokratieanteil - und lässt er sich möglicherweise senken?
  • Wie können Termine qualitativ verifiziert werden (z. B. durch telefonisches Nachfassen)


Wichtig ist, dass die Lösungen aus Ihrem Team kommen. Denn so werden sie verinnerlicht und akzeptiert. Und selbst dann, wenn nicht jeder Ihrer Verkäufer ein Top-Verkäufer ist, geben Sie ihm mit den Ergebnissen des Workshops ein wichtiges Rüstzeug an die Hand, um vielleicht ein wenig besser zu werden!

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