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Die Tricks der Einkäufer - und wie Profi-Verkäufer sie knacken. 5 Tipps

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Einkäufer wollen den besten Preis für ihr Unternehmen herausholen. Das ist ihr Job. In Verhandlungen greifen sie dafür aber oft tief in die Trickkiste. Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , entzaubert in einem exklusiven Beitrag 5 der „beliebtesten“ Einkäufertricks und zeigt, wie sich Verkäufer 2013 dagegen schützen.

Trick 1: Schwachstellen in der Firma aufdecken

Der Einkäufer fragt sich: Wo sehen wir Schwachpunkte in Produktion, Marketing und Einkauf in Relation zum Lieferanten? Welche Begründungen, Beweise etc. können wir zur Preisfindung (und -minderung) anführen?

Das bringt er dann gnadenlos ins Spiel um den Verkäufer in eine Bitt-Position zu bringen. Ganz nach dem Motto: "Bitte kauf trotzdem bei mir Ich mache Dir auch weitere Zugeständnisse!“

Verkäufer-Lösung: Hier hilft vor allem eins: Nach jedem Verkaufsgespräch prüfen: Welche Gründe/Argumente führte der Kunde an, um einen Nachlass durchzusetzen?

Mit welchen Argumenten konnten diese Gründe beiseite geschoben werden, welche Argumente fruchteten nichts? So bekommen Sie schnell eine ansehnliche und funktionierende Sammlung von Gegen-Argumenten. Der Trick läuft ins Leere.

Trick 2: Schuldkomplex aufbauen

Der Einkäufer beginnt die Verhandlung gleich mit einer Reklamation oder Unzufriedenheit und will so den Verkäufer unter Druck setzen. Ganz nach dem Motto: „Jetzt musst du Dir aber schon etwas Besonderes einfallen lassen, um mit mir noch einmal ins Geschäfts zu kommen!“

Verkäufer-Lösung: Blick nach vorne richten. "Es tut mir leid, dass Sie unzufrieden waren. Umso mehr werden Sie von dem begeistert sein, was ich Ihnen jetzt präsentiere." Wichtig: Nicht stundenlang lamentieren - gleich in die Zukunft schauen.

Trick 3: Erwartungshaltung aufbauen

Die Bedeutung des eigenen Unternehmens und die Signalwirkung auf andere werden vom Einkäufer (überzogen) herausgestellt. Ganz nach dem Motto: „Sie können es sich kaum leisten, uns als Kunde zu verlieren. Das hat Signalwirkung in den ganzen Markt!“

Auch hier lautet das Ziel des Einkäufers: Druck aufbauen - Zugeständnisse bekommen. Weshalb für erfolgreiche Verkäufer gute Vorbereitung alles ist. Dazu gehört auch zu wissen, welche Stellung der Kunde im Markt wirklich (!) hat.

Verkäufer-Lösung: Greifen Sie das Argument auf. Aber so: "Es freut mich, dass Sie schon jetzt daran denken, wie sich unsere Geschäftsbeziehung langfristig gestaltet. So eine Langfristigkeit zahlt sich immer aus.

Für beide Seiten. Auch was die Preisgestaltung betrifft. Und ich bin sicher, dass wir, je besser sich die Geschäftsbeziehung entwickelt, mittelfristig auch zu anderen Konditionen kommen werden."

Trick 4: Appell an die Schwatzhaftigkeit

Schnell hat man in einem Verkaufsgespräch mehr gesagt als eigentlich beabsichtigt. Der Profi-Einkäufer weiß das – und ermuntert Verkäufer dazu, frisch von der Leber zu plaudern. Immer in der Hoffnung, dass dieser sich einmal verplappert.

Ganz nach dem Motto: „Na, vielleicht lieferst Du mir eine Steilvorlage, ein Einfallstor, einen Schwachpunkt, den ich nutzen kann, um mehr Entgegenkommen beim Preis oder Service einfordern zu können!“

Verkäufer-Lösung: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das gilt im Verkaufsgespräch zwar nicht immer ... Doch wenn Sie merken, dass der Einkäufer bemüht ist, Sie auszuhorchen, dann schlagen Sie elegant einen Bogen und kommen immer wieder auf das eigentliche Thema zurück. Die Taktik läuft ins Leere.

Trick 5: Der Verschiebe-Bahnhof

Der Einkäufer bringt seine eigenen Wünsche nur scheibchenweise vor, um Zugeständnisse ebenso scheibchenweise zu erwarten. Am Ende summieren sich die Scheibchen dann zu einem ganzen Brocken von Zugeständnissen.

Verkäufer-Lösung: Hier hilft ein ganz einfacher Zettel, auf dem Sie im Laufe der Verhandlungen die bereits gemachten Zugeständnisse notieren. So behalten Sie den Überblick und können auch den Einkäufer freundlich daran erinnern, dass Sie ihm ja bereits entgegengekommen sind, wenn die Liste zu lang wird. Und das Beste: Es funktioniert tatsächlich so einfach, wie es hier klingt!

Verkaufsexperte Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen” : „Diese Tricks sind verbreitet – und werden in Einkäuferseminaren gerne empfohlen. Für Verkäufer gilt auch 2013 die Devise: Gefahr erkannt, Gefahr gebannt“.

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