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Distanzzonen wahren – dann verhandelt es sich besser

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Gleich 3 Studien der Universität von Texas in Austin und der Universität von Chicago belegen eindrucksvoll: Wenn Sie mit jemandem in einer wichtigen Sache verhandeln, ist es für Sie vorteilhafter, wenn Sie auf Distanz gehen.

Warum das so ist, zeigt Ihnen heute Besser verkaufen.

Die räumliche Entfernung zwischen den Verhandlungspartnern hat einen erheblichen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis.

Denn es macht einen Unterschied, ob Ihr Verhandlungspartner aus 1 Meter oder aus 5 Metern Entfernung mit Ihnen verhandelt.

Die Studien belegen, was Verhaltensforscher schon lange vermutet haben: Je größer der Abstand zwischen 2 Personen im direkten Kontakt ist, umso mehr konzentrieren sie sich auf die wichtigen Dinge.

Menschen auf Distanz sind weniger auf den eigenen Vorteil bedacht. Sie prüfen stärker die Motive, die hinter den Forderungen stehen. Entsprechend werden die Prioritäten anders gesetzt.

Beispiel: In der Studie der Universität von Chicago sollten 52 Studenten über den Kauf eines Motorrads verhandeln.

Dabei konnten sie maximal 1.000 Punkte erzielen – je nachdem, wie gut das Ergebnis und die Kompromisse ausfielen, die sie dabei eingingen.

Es zeigte sich: Wer weit voneinander entfernt war (und beispielsweise per E-Mail verhandeln musste), erreichte im Schnitt 955 Punkte; wer dagegen mit Kommilitonen in der Nähe feilschte, schaffte maximal 825 Punkte.

An der Studie der Universität von Texas nahmen 76 Studenten teil.

Auch hier kam heraus: Ferndealer erzielten 961 Punkte, Nahverhandler 895. Das Gleiche passierte wenig später bei einem dritten Versuch mit 114 Studenten.

Allerdings gab es hier eine kleine Variation: Ein Teil der Teilnehmer wurde darum gebeten, sich auf die Motive der anderen zu konzentrieren.

Erstaunlich: Die räumliche Entfernung wirkte sich hier kaum noch auf das Verhandlungsergebnis aus.

Motive erforschen = Verhandlungserfolg Die Erkenntnisse dieser Studien gehen einher mit der Verhandlungsstrategie erfolgreicher Polizei-Verhandler.

Bei Geiselnehmern wird eine Lösung meist deshalb möglich, weil sich der Verhandler auf das Haupt-Motiv des Geiselnehmers beschränkt.

Und zwar auf jenes, das einen Verhandlungserfolg möglich machen kann. Beispiel: Der in Amerika sehr bekannte Geiselunterhändler Dominick Misino wurde zu einem Fall gerufen.

Ein junger Mann, der gegen seine Bewährungsauflagen verstoßen hatte, war flüchtig und hatte sich mit einer Pistole in einem Haus voller Menschen verschanzt.

Mehrere Hundert Schaulustige befanden sich auf der Straße. Er wolle am liebsten aufgeben, gestand er Misino, da er wisse, wie aussichtslos seine Lage sei, aber er wolle nicht schwach erscheinen vor all den Zuschauern.

Was tun? Der junge Mann ließ sich schließlich von Misino Handschellen anlegen und ging mit ihm brav vor das Haus, wo er plötzlich wild umhertobte und herumbrüllte. „José! José!“, feierte die Menge den harten Kerl, der ganz allein die New Yorker Polizei auf Trab hielt.

Nachdem sie mit dem Polizeiwagen um die Ecke gebogen waren, wurde er wieder ruhig und bedankte sich bei Misino für das Theater.

Misino merkte sich für sein weiteres berufliches Leben, wie wichtig es für den anderen ist, sein Gesicht zu wahren ... Hier war das Motiv also Gesichtswahrung.

Diese Möglichkeit wurde dem Geiselnehmer gegeben ... Mit Erfolg.

Deshalb: Stellen Sie sich deshalb in Verhandlungen immer wieder die Motivfrage! Sie führt in fast allen Fällen immer zum besseren Verhandlungsabschluss!

Doch Achtung:Wenn Sie mit Menschen persönlich verhandeln, achten Sie beim ersten Kontakt – und zwar schon bei der Begrüßung – darauf, Distanz zu wahren.

Nicht, weil Sie dann schon mit dem Verhandeln beginnen, sondern aus einem ganz anderen Grund. Er lautet „Distanzzonen“.

Was sind Distanzzonen?

Jeder Mensch hat – je nach Vertrautheit mit seinem Gegenüber – bestimmte Eintrittszonen, deren Durchbrechen Unwohlsein bedeutet und sogar Fluchtgedanken auslöst.

Das heißt, um gut miteinander in persönlichen Kontakt treten zu können, ist es wichtig, dass Sie den gesellschaftlichen Distanzbereich wahren.

Denn Sie kennen es ganz sicher auch von sich selbst: Menschen, die wir noch nicht kennen und die uns zu nahe kommen, empfinden wir als unangenehm oder sogar als bedrohlich!

Wie nah dürfen Sie beziehungsweise darf man Ihnen normalerweise rücken?

Die intime Distanzzone zwischen 2 Personen beträgt 50 Zentimeter.

So nah lässt man in der Regel nur Familienmitglieder oder sehr gute Freunde an sich heran, etwa während einer herzlichen Begrüßung mit Wangenküsschen oder einer Umarmung.

Unbekannte, Fremde oder geschäftliche Kontakte haben in dieser Distanzzone nichts zu suchen.

Entspannte Kommunikation in der persönlichen Distanzzone: Nach der intimen folgt die persönliche Distanzzone.

Hier beträgt der ideale Abstand zwischen 2 Personen etwa 1 Meter. In dieser Distanz finden z. B. die klassische Begrüßung mit Handschlag, Smalltalk-Gespräche und Unterhaltungen statt.

In der Regel ertragen Sie in dieser Zone fremde Personen, ohne Abwehrmechanismen zu entwickeln.

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