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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Durch welche Maßnahmen Ihr Außendienst Abschlüsse beschleunigt

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Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:

 

  • Spätestens jetzt müssen im Kundenunternehmen alle an der Entscheidung Beteiligten und alle Personen, die sie beeinflussen, ermittelt werden.
  • Dann muss festgestellt werden, welcher von ihnen den Kauf unterstützt und wer ihn ablehnt. Und es muss ermittelt werden, welches die Gründe dafür sind.
  • Schließlich muss jeder Beteiligte individuell vom Kauf überzeugt werden.


1. Die erste Aufgabe muss Ihr Verkäufer selbst erledigen. Er soll eine Liste darüber erstellen, wer im Kundenunternehmen in welcher Funktion an der Kaufentscheidung mitwirkt.

2. Die zweite Aufgabe erledigen Sie gemeinsam mit Ihrem Verkäufer
Überlegen Sie zusammen, wer welche Vorteile hat, wenn

  • eine positive Kaufentscheidung gefällt wird,
  • eine negative Kaufentscheidung gefällt wird.


Dann sollten Sie auflisten, mit welchen Argumenten Sie

  • die Befürworter unterstützen und
  • die Gegner zu Befürwortern wandeln können.


3. Die dritte Aufgabe fällt bevorzugt Innendienstarbeitern zu. Sie müssen das dazu notwendige Material sammeln und über Sie an die Kunden-Zielpersonen weitergeben:

  • Für den Finanzchef sind dies beispielsweise Zahlen, die beweisen, dass sich die Investition rentiert.
  • Für den technischen Leiter eignen sich Daten und Grafiken, die dokumentieren und glaubhaft machen, dass der versprochene Produktnutzen auch tatsächlich erreicht wird.
  • Auf den Abteilungsleiter des entsprechenden Produktionsbereichs machen besonders Referenzobjekte Eindruck, die darstellen, dass sich die neue Maschine gut integrieren lässt und im Praxisalltag ausgezeichnet ihren Dienst verrichtet.


Fazit: Um den potenziellen Kunden zügig zu einer positiven Entscheidung zu bringen, ist proaktiv! - eine vielschichtige und äußerst systematische Vorarbeit unverzichtbar!

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