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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Effizienzkiller adé: Sofort 17 % mehr Umsatz in 2013

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Sie haben top-geschulte Mitarbeiter. Sie nutzen aufwändige Software-Lösungen für Vertrieb und Verkauf. Sie tauschen sich regelmäßig mit anderen aus und versuchen daraus zu lernen, um die eigene Organisation stetig zu verbessern. Und trotzdem werden Sie das Gefühl im Bauch nicht los, dass die Abschlussquoten auch ohne großen zusätzlichen Aufwand weiter erhöht werden könnten. Hören Sie auf Ihren Bauch – er hat absolut Recht!

von Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen”

„Schuld“ daran, dass längst nicht alle Verkaufsgespräche so enden, wie Sie und Ihre Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter sich das wünschen, sind 5 ganz typische Effizienzkiller, die Nerven und Umsatz kosten – und oft nicht einmal bewusst wahrgenommen werden. Dabei lassen sich gerade diese Effizienzkiller leicht beherrschen. Man muss sie nur kennen – und ein ganz klein wenig üben.

Und wenn Sie wissen, dass dies ohne jede weitere Anstrengung dazu führen wird, dass Sie aus dem Stand heraus und ohne jede sonstige Veränderung der Abläufe 17 % mehr Umsätze einfahren – stimmen Sie dann mit mir überein, wenn ich sage: „Da lohnt es sich, nachzuhaken“?


1. Ziehen Sie sich die Schuhe Ihrer Kunden an
Jeder Verkäufer wünscht sich, genau die richtigen potentiellen Kunden anzusprechen. Sicherlich ist es unmöglich, ganz ohne Streuverluste zu akquirieren. Aber sie können minimiert und so Zeit und Geld gespart werden.

Voraussetzung hierfür ist, dass Sie Ihre bestehenden und potenziellen Kunden, Ihre Zielgruppe, so gut wie möglich kennen. Jay Abraham, eines der erfolgreichsten amerikanischen Marketing-Genies, empfiehlt seinen Klienten eine ziemlich simple Methode: „Ziehen Sie sich die Schuhe Ihrer Kunden an!“

Das bedeutet nichts anderes als: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden! Besuchen Sie sie, wann immer möglich, vor Ort. Reden Sie ausführlich über ihre Bedürfnisse, über ihre geschäftliche oder auch private Situation.

Hierzu folgendes Beispiel aus der Branche sozialer Dienstleistungen. Ich weiß, dass Sie nicht in diesem Bereich tätig sind. An einem eher fernliegenden Beispiel – ohne „innere Abwehrhaltung“ wie: „machen wir doch längst“ – lässt sich oft besser lernen (denken Sie an den berühmten „Propheten im eigenen Land“!):

Nehmen wir also an, Sie betreiben einen ambulanten Pflegedienst. Dann besteht Ihre Kernzielgruppe zunächst aus überwiegend alten und pflegebedürftigen Menschen. Um diese kümmern sich zumeist die Angehörigen, die auch die Hilfe für zu Hause organisieren und mit Ärzten und Pflegekassen verhandeln. Also ist die zweite, mittelbare Zielgruppe, die Gruppe der Angehörigen, die angesprochen werden kann. Sowohl die Alten und Pflegebedürftigen als auch deren Angehörige werden von Hausärzten (meist praktischen Ärzten oder Ärzten für Allgemeinmedizin) betreut.

Die Ärzte bilden also den dritten Zielgruppenbereich,den Pflegedienste ansprechen können. Entwickeln Sie jetzt für Ihre Branche ein Zielgruppenprofil mit direkten und indirekten Zielgruppen. Überlegen Sie, wann, wo und wie Sie mit diesen Zielgruppen in Kontakt kommen können. Mein Tipp: Setzen Sie sich genau mit diesen Fragestellungen: Wer ist 1. 2. und 3. Zielgruppe? Wie gehen wir sie an? Gehen wir sie überhaupt schon an? – mit Ihren Mitarbeitern einmal ganz in Ruhe in einem Workshop auseinander. Sie werden staunen, welch ungenutztes Potenzial sich da auftun kann!

2. Sie kennen Ihre eigenen Produkte zu wenig

Sicherlich kennen Sie und Ihre Verkaufsmitarbeiter die Maße, Materialien und Preise Ihrer Produkte oder Dienstleistungen genau. Doch Jay Abraham konnte im Lauf seiner langjährigen Tätigkeit als Marketing- und Verkaufsberater immer wieder Folgendes feststellen: Das Marketing-Schlagwort USP, die Unique Selling Proposition, das entscheidende Verkaufsargument, welches ein Angebot einzigartig macht, können nur wenige Unternehmer und Vertriebsleiter in 1 bis 2 Sätzen definieren.

Legen Sie daher – immer noch in den Schuhen des Kunden stehend – mit Ihren Vertriebs- und Verkaufsmitarbeitern in dem Workshop, den Sie zu Punkt 1 veranstalten, gleich mit fest:

  • Welchen Gewinn bzw. Vorteil bringen das Unternehmen und das von uns unterbreitete Angebot dem Kunden?
  • Was sind ganz genau die Gründe (wiederum in maximal 2 Sätzen definiert) für diesen einzigartigen Vorteil unseres Angebotes?

Vielleicht haben Sie Ihre Geschäftstätigkeit bislang intuitiv auf eine USP ausgerichtet, ohne diese in Worte gefasst zu haben. Holen Sie dies schleunigst nach!

Fragen Sie dann im 3. Schritt Ihre Mitarbeiter: Mit welchem Hauptargument verkaufen sie das Angebot Ihres Unternehmens? Ist es das Argument, das Sie als Chef verwenden? Alarmstufe Rot herrscht, wenn es auf diese 3 Fragen keine befriedigenden Antworten gibt – warum sollen Kunden sich ohne ein wichtiges Argument für Ihr Angebot entscheiden? Dann hilft nur eines: Arbeiten Sie gemeinsam an der Strategie! Ohne strategische Ausrichtung auf ein entscheidendes Verkaufsargument bleiben Sie mit Ihrem Team in einer Phase des provisorischen Herumwurstelns. Definieren Sie Ihre individuelle USP und machen Sie sich und Ihr Angebot einzigartig.

3. Nutzen Sie das GANZE Kundenpotenzial

Nutzen Sie Ihr Kundenkapital, indem Sie Ihren Mitarbeitern ins Aufgabenheft schreiben, das Geschäft mit bereits gewonnenen Kunden auszubauen! Schlagen Sie Ihren Mitarbeitern dazu vor, den Kunden bei jeder Verkaufsverhandlung weitere Produkte oder Dienstleistungen mit anzubieten.

Kein Gespräch ohne Angebot! Und sei es, dass ein kostenpflichtiger Zusatznutzen mit angeboten wird. Stellen Sie damit Ihre Kernkompetenz heraus. Bleiben wir beim Beispiel des mobilen Pflegedienstes: In dieser Branche besteht sie zunächst darin, dass die Kunden bei notwendigen alltäglichen Verrichtungen (Körperpflege, Ernährung etc.) optimal unterstützt werden. Jetzt definieren wir Kernkompetenz neu, z. B. als optimale Versorgung körperlicher und emotionaler Bedürfnisse.

Wie könnte Ihr „Pflegedienst mit Herz“ konkret aussehen? Was können Sie Ihren .. Kunden an emotionalem Mehrwert, als zusätzliche Leistung bieten? Könnte diese Zusatzleistung Ihre ganz individuelle USP sein? Und damit möglicherweise auch das entscheidende Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz?

4. Beim Verhandeln langsamer als bisher nachgeben!

Bei Verkaufsverhandlungen gilt – wie in vielen anderen Unternehmensbereichen – das Pareto-Prinzip: 20 % des Aufwandes erzeugen 80 % des Umsatzes. Nutzen Sie die bewährten Tricks, um sich auf die richtigen und wichtigen 20 % Ihrer Verhandlungsmasse zu konzentrieren

5. Setzen Sie Ihre Verkäufer mal anders ein

Auch bei der Nutzung von menschlichen Ressourcen steht meist Pareto Pate: Etwa 20 % der Verkäufer machen 80 % des Umsatzes (viele nützliche Informationen zum Pareto-Phänomen finden Sie in dem Buch Das 80/20 Prinzip von Richard Koch, erschienen im Campus Verlag, 22,90 €). Und diese erfolgreichen Verkäufer machen sehr wahrscheinlich 80 % ihres Umsatzes in 20 % ihrer Arbeitszeit.

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