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Effizienzstudie Vertrieb: Jede Menge Luft nach oben

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Wie effizient funktioniert der eigene Vertrieb? Auf Anhieb würden wohl die meisten Führungskräfte behaupten: Hervorragend! Doch dies stimmt mit der Realität leider nicht immer überein, das zeigt die aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting.

800 Führungskräfte in 19 Ländern wurden dazu befragt. Zudem wurde die tatsächlich gemessene Arbeitsaufteilung im Vertrieb mit der vom Managements wahrgenommenen Aufteilung verglichen. Dabei wurden erhebliche Diskrepanzen zwischen der realen und der gefühlten Vertriebs-Effizienz festgestellt.

Einige Fakten im Überblick:

  • Expansion in neue Märkte und das Finden neuer Kunden in bestehenden Märkten sind die Haupt-Umsatztreiber.
  • Platz drei der Gesamtwertung entfiel auf die Erhöhung des Verkaufs an bestehende Kunden.
  • 60 % aller Führungskräfte identifizierten Aus- und Weiterbildung als oberste Priorität für Steigerungen der Vertriebs-Performance.
  • 55 % gaben an, ihre Teams im Vertrieb seien durchschnittlich bis schlecht bei der Wandlung von Kunden-Gesprächen in Aufträge (mangelnde Abschlusssicherheit).
  • 22 % der Unternehmen haben keine separate Zielvorgabe des Vertriebs zur Effizienzsteigerung des Außendienstes gesetzt.
  • Im Schnitt verbrachten die beobachteten Vertriebsmitarbeiter nur 11 % ihrer Zeit mit dem aktiven Verkauf an Kunden und nur 9 % mit der Neukundengewinnung.
  • 72 % der befragten Manager behaupteten, dass ihre Verkäufer mehr Zeit (über 10 &) für das aktive Verkaufen an Kunden aufwenden als dies tatsächlich der Fall ist. 49 % geht davon aus, dass Verkäufer für diese Aktivität über 30 % an Zeit aufwenden.
  • 49 % seiner Zeit verbringt ein Vertriebsmitarbeiter im Schnitt mit Administration und Problemlösungen.

Das raten die Experten: Dem Kunden und Interessenten mehr Aufmerksamkeit zuwenden, die Effizienz im Vertrieb steigern, um dafür zu sorgen, dass mehr Zeit auf UGAs (UGA= Umsatz generierende Aktivitäten) verwendet wird.

Die Gründe hierfür liegen auf der Hand: Die Kosten der Kundengewinnung fallen weg. Bei langlebigen Produkten aus dem Erstverkauf sei der gesamte Lebenszyklus des Produkts immer wieder Plattform für Zusatzgeschäfte: von Wartung, Pflege über Upgrades und Funktionserweiterungen bis hin zu Ersatzkäufen. Und in Märkten mit vergleichbaren Angeboten macht After Sales den Unterschied. Diese Leistung ist unsichtbar, also schwer kopierbar. Sie bekommen tiefe Einblicke in die Verhältnisse des Kunden und können so Ihren Wettbewerbsvorsprung vertiefen.

Die gesamte Studie kann angefordert werden unter sales-group.de/24.html

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