Ein beliebter Einkäufer-Trick ist es, ein Gespräch zu vertagen. Wie Sie hier clever kontern, verrät Ihnen heute Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” :
5 Gründe, warum Einkäufer ein Vertagen des Gespächs verlangen
1. Sie wollen mehr als bisher herausholen
Ihre Strategie: Angebot schon vorher in Häppchen zerlegen, so dass Sie nachlegen können, ohne die Geschäftsleitung mit ins Boot holen zu müssen
2. Der Einkäufer möchte seine Verhandlungskompetenz und sein positives Image unterstreichen
Ihre Strategie: Betonen Sie, wie sehr Sie Ihren Verhandlungspartner und seine Verhandlungskompetenz schätzen. So sieht sich der Einkäufer bestätigt und Sie können sich – möglicherweise – bei späteren Verhandlungen die zweite Runde sparen.
3. Es handelt sich um große und wichtige Jahres- und Reklamationsverhandlungen
Auch hier gilt: Wenn Sie Ihre Pappenheimer kennen – zerlegen Sie den Ihnen zur Verfügung stehenden Spielraum schon im Vorfeld in „kleine Häppchen“.
4. Sie als Lieferant sollen getestet werden
Ihre Strategie: Offenheit. Legen Sie so weit wie möglich dem Kunden gegenüber Ihre Karten offen – und zeigen Sie durchaus einmal, dass ein Nein am Ende wirklich ein Nein bedeutet!
5. Der Einkäufer möchte die Ernsthaftigkeit seiner Forderung unterstreichen
Ihre Strategie: Setzen Sie ihn unter Zeitdruck. „Die Lieferung können wir nur gewährleisten, wenn ...“ Apropos Zeitdruck: Achten Sie auf die Körpersprache Ihres Gegenübers (und natürlich auch auf Ihre eigene!). Denn: Menschen, die in Verhandlungen unter Zeitdruck stehen, verraten sich meistens durch ihr Verhalten und ihre Äußerungen.
