Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen”, stellt Ihnen heute 4 Gegenstrategien vor, wie Sie der "Billiger-Falle" entgehen.
- Der Einkäufer will testen. Also zeigen Sie ihm, dass Sie ihren Job mindestens so gut beherrschen wie er: Indem sie die Zahlen und Fakten kennen und bei Bedarf nennen können.
- Strategie: Souverän bleiben und auf Augenhöhe mit dem Einkäufer sprechen. Hier ist Körpersprache gefragt: Sei es, dass Sie minutenlanges Schweigen aushalten, ohne nervös zu werden, sei es, dass Sie dem stechenden Blick des Einkäufers standhalten und bei Bedarf ein Pokerface aufsetzen können: Training ist hier schon die halbe Miete!
- Im Gegensatz zu einem Kunden, der sich tatsächlich irrt und glaubt, er wäre im Recht, weiß der Einkäufer sehr wohl, dass er trickst. Deshalb darf hier auch schon mal mit härteren Bandagen gekämpft werden:
- Wenn der Einkäufer nicht zimperlich ist, müssen Sie oder Ihr Verkäufer es auch nicht sein, solange Sie sich an die Regel halten: Weniger ist mehr. Das bedeutet im Klartext: Lieber etwas leiser und ruhiger sprechen als überhitzt. Lieber die Worte mit Bedacht wählen, lächeln und selbstsicher den Blickkontakt halten. Das sind im Zweifelsfall die souveränen Reaktionen.
Bauen Sie eine Brücke: Egal, ob sich ein Kunde auf der völlig falschen Spur bewegt oder der Einkäufer alle Register zieht – die Faustregel „auf Augenhöhe miteinander sprechen“ ist am Ende immer bares Geld wert.
