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Einkäufertricks: Richtig reagieren

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Das VBC, das „VerkaufsberaterInnencolleg“ ( www.vbc.biz ) konfrontiert Verkäufer mit dieser Situation:

Stellen Sie sich vor, ein Einkäufer erzählt Ihnen plötzlich: „Lieber Verkäufer, Ihr Angebot ist zwar sehr nett, aber ich weiß konkret, dass Sie bei einem anderen Kunden für dieselben Produkte bessere Preise machen.

Sie haben uns die Serviceleistungen um 20 % höher angeboten. Ich schlage vor, wir reden dann weiter, wenn Sie mir mindestens diese Preise gewähren.“

Die Empfehlung: Nerven bewahren! Das heißt: Erklären Sie dem Kunden, dass er für seine Bedürfnisse und zu erwartenden Abnahmemengen etc. das beste Angebot bereits vorliegen hat.

Bieten Sie ihm ggf. an, gemeinsam die Preise des anderen Kunden mit den seinen zu vergleichen (Ziel ist es, herauszubekommen, wer der andere Kunde ist und welche Preise dieser genannt hat).

Sollten Sie die Zahlen nicht kurzfristig an die Hand bekommen, erfragen Sie notfalls in Ihrer Firma die Preise und Rahmenbedingungen dieses Kunden und verschieben die Lösung auf einen zweiten Termin. Machen Sie diesen bereits fix aus.

Die Redaktion des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” hat für diese Situation folgenden Extra-Tipp:

Falls der Kunde nach der Offenlegung des „anderen“ Preises noch zögert: Nehmen Sie einen Block und einen Stift. Malen Sie ein T-Konto, auf der einen Seite steht der Preis, auf der anderen der Nutzen, den er von der Entscheidung für Ihr Angebot hat.

Machen Sie dem Einkäufer auf diese Art visuell deutlich, dass der Preis im Einklang steht mit dem Nutzen, den er davon hat.

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