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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Einwand oder Vorwand: Der entscheidende Unterschied im Verkaufsgespräch

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„Verkaufen besteht nicht darin, einem Kunden ein Produkt zu erklären oder zu präsentieren, das er ohnehin kaufen wollte. Verkaufen bedeutet vielmehr, dem Kunden ein Produkt zu präsentieren, das zu seinen Wünschen und Anforderungen passt und ihn dahingehend überzeugt, dass er es haben möchte und schließlich kauft.“ So weit die Theorie. Die Praxis aber: Als Verkäufer treffen Sie immer wieder auf Kunden, die Einwände und Bedenken äußern oder sich erst gar nicht auf ein Verkaufsgespräch einlassen. Meine Empfehlung: Lassen Sie sich von den Einwänden nicht beeindrucken – und schon gar nicht aus dem Konzept bringen, denn eigentlich machen Einwände ein Verkaufsgespräch erst interessant. Denn Einwände sind eine spannende Herausforderung – auf die sie gekonnt reagieren können. Zu Ihrem Vorteil. Wie das geht, zeigt Ihnen Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” .

Verkaufsgespräche: Der Unterschied zwischen Einwänden und Vorwänden

Ein Kunde, der sich eine Präsentation stillschweigend ansieht und keine Fragen oder Einwände einbringt, wird am Ende eher selten etwas kaufen. Einwände signalisieren nämlich echtes Interesse – und sind deshalb positiv.

Anders sieht dies bei Vorwänden aus: Während Einwände sachhaltig, logisch strukturiert und nachvollziehbar sind, handelt es sich bei Vorwänden zumeist um Behauptungen, die häufig aus dem Nichts heraus geäußert werden. Da ihnen oft die fundierte Basis fehlt, beziehen sie sich meist nicht auf das Angebot oder konkrete Argumente, sondern sind typischerweise eher pauschale, allgemein gehaltene oder allgemeingültige Aussagen.

So reagieren Sie verkaufsstark auf Vorwände und Einwände im Verkaufsgespräch:

Auf Vorwände

  • Den Vorwand überspielen: Gehen Sie als Verkäufer nämlich nicht auf den Vorwand ein, so als hätten Sie ihn nicht gehört, wird sich zeigen, wie ernstgemeint der Vorwand ist. Handelte es sich um einen Einwand, der dem Kunden wichtig ist, wird er ihn wiederholen.
  • Den Vorwand verschieben: Sie bestätigen kurz, bestätigen, dass Sie den Vorwand gehört haben und deuten gleichzeitig an, dass Sie später noch auf diesen Punkt zurückkommen werden. War es nur ein Vorwand, wird der Kunde diesen Punkt nicht mehr ansprechen. (Tipp: Auch ein Einwand kann so entkräftet werden, denn manche Bedenken lösen sich im Gesprächsverlauf von selbst auf.)
  • Den Vorwand hinterfragen: Sie bitten den Kunden, seinen Vorwand zu konkretisieren

Auf Einwände

Einwände gliedern sich in echte Einwände und in Einwände, die auf Missverständnissen oder fehlenden Informationen gründen. Ein echter Einwand bezieht sich auf das Produkt oder das Angebot und benennt objektiv einen Minuspunkt aus Sicht des Kunden.

Setzen Sie die Vorteile entgegen (also nicht widersprechen, sondern in Vorteils-Argumentation ummünzen). Ihre Aufgabe: Zeigen Sie dem Kunden den konkreten Nutzen und Mehrwert auf, den er durch das Produkt hat, auch wenn es vielleicht nicht alle Anforderungen oder Wünsche des Kunden zu 100 Prozent erfüllt.

Tipp

Um Missverständnissen vorzubeugen, fragen Sie bei Einwänden außerdem nach, ob Sie den Kunden richtig verstanden haben und beide über das Gleiche sprechen.

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