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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Einwandbehandlung: So funktioniert die Kontertechnik am besten

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Von coupling-media,

Frage: „Ich arbeite als Verkaufsleiter in einer Branche mit ... lassen Sie mich es mal so sagen: sehr kritischen Kunden. Immer wieder werde ich deshalb von meinem Verkäufern mit der Aussage konfrontiert: ,Die Kunden haben diese und jene Einwände.‘ Bitte teilen Sie mir einmal Ihre Erfahrung mit, wie man solche Einwände ,knackt‘“.

Antwort: Um es gleich vorab zu sagen - ich bin nicht der Meinung, dass man Kunden „knacken“ muss. Ein Kunde, der überrumpelt wird und kein gutes Gefühl bei einem Geschäft hat, wird nie zum begeisterten Stammkunden. Es geht immer darum, den Kunden zu überzeugen. Und das gelingt am besten, indem ich ihm im Verkaufsgespräch den Nutzen deutlich mache, der für ihn mit seiner positiven Entscheidung verbunden ist. Und das gilt sowohl im BtB- wie im BtC-Bereich.
Doch natürlich gibt es immer wieder Kunden, die mit Einwänden selbst die scheinbar besten Argumente zunichte machen. Meine Erfahrung ist: Mit geeigneten Abfangformulierungen greifen Sie das Argument des Kunden (scheinbar) auf - um dann noch einmal den Nutzen herausstellen zu können.
Beispielformulierungen, die sich in der Praxis bewährt haben, sind:
Ich kann Ihre Auffassung sehr wohl verstehen, nur ...“
„Aus Ihren Worten entnehme ich Folgendes, ist das richtig?“
„Ich fasse kurz zusammen, wo genau sehen Sie Prioritäten?“
„Allerdings, da haben Sie recht, nur sollten wir auch berücksichtigen, dass ...“
„Sie werfen da eine interessante Frage auf. In diesem Zusammenhang ist zu berücksichtigen ...“ „Habe ich Sie richtig verstanden, es geht Ihnen um ...?“
„Natürlich. Dieser Umstand ist sicherlich mit zu berücksichtigen. Noch wichtiger ..“

Wichtig: Bevor Sie auf einen Einwand mit einem „Danke für den Hinweis“ Taten folgen lassen, sollten Sie ihn kurz analysieren: Was ist der Grund für den Einwand? Worauf zielt er ab?

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