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Enttarnt: Die 10 „dirty tricks“ der Einkäufer: Wer Sie kennt, verkauft besser

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Einkäufer und Verkäufer wollen beide eigentlich dasselbe: Das Beste für ihr Unternehmen herausholen. Würden sie dies nicht anstreben, wären sie wohl schlechte Vertreter ihrer Zunft. Und zum Erreichen ihrer Ziele wird zuweilen mit harten Bandagen geboxt. Als Verkäufer sollten Sie die "dirty Tricks", die von so manchem Einkäufer eingesetzt werden, genau kennen - nicht umsonst heißt es: Gefahr erkannt, Gefahr gebannt. Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformatiosdienstes „Besser verkaufen” stellt Ihnen heute einige der in diesem Jahr verbreitetsten "schmutzigen Tricks" der Einkäufer vor.

Es kann durchaus erhellend sein, die Perspektive des anderen einzunehmen um zu erfahren, wie dieser "tickt". Genau dies hat Günter Stein vor kurzem getan: Er besuchte eine Einkäuferschulung um herauszufinden, was die Damen und Herren des Einkaufs derzeit in ihrer "Trickkiste" bereithalten.

Heute stellt er Ihnen einige Einkäufertricks daraus detailliert vor – inklusive der angeblichen Reaktionen, die Sie als Verkäufer darauf zeigen. Ihre Gegenstrategie ist in allen nachfolgenden Fällen einfach: Reagieren Sie nicht so, wie der Einkäufer es erwartet, sondern kommen Sie mit einem Lächeln und dem Hinweis: „Sie haben ein gutes Einkäufertraining bekommen, Chapeau, aber lassen Sie uns lieber auf den eigentlichen Punkt zurückkommen“, auf IHR Anliegen zurück!

Waffe 1: Die Drohung

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Mit einer Drohung können Sie in Ihrem Lieferanten extreme Angstgefühle auslösen, indem Sie ihn mit negativen, aber existierenden Tatsachen und deren Konsequenzen konfrontieren, zum Beispiel wenn er einen Preis erhöhen will.

Waffe 2: Der Bluff

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Mit einem Bluff täuschen Sie Ihren Lieferanten bewusst und erwecken einen falschen Eindruck über einen angeblich bereits qualifizierten anderen Lieferanten, ohne dass Sie einen Plan B haben. Sie hoffen, dass der Lieferant Ihnen diesen Kartentrick abnimmt.

Waffe 3: Die Provokation

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Mit der Provokation unterbreiten Sie Ihrem Lieferanten einen massiven Vorwurf, egal, ob er gerechtfertigt oder ungerechtfertigt ist, um ihn aus der Reserve zu locken.

Waffe 4: Das Packen bei der Ehre

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Wenn Sie Ihren Lieferanten bei der Ehre packen, versuchen Sie, seine Person an sich, seine Firma und seine Fähigkeiten auf entwürdigende Art selbst infrage zu stellen, um von ihm eine Reaktion zu erzwingen und ihn für das gesamte Meeting aus der Spur zu werfen.

Waffe 5: Die Überraschung

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Mit einer Überraschung zerstören Sie die Taktik Ihres Lieferanten, da dieser mit Ihrer gewählten Reaktion überhaupt nicht gerechnet hat und ihm die Worte fehlen.

Waffe 6: Die Konfusion

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Bei der Konfusion schaffen Sie einen Irrgarten und verwirren Ihren Lieferanten mit Tatsachen, Zusammenhängen und Zahlen, sodass er sich keinen Reim auf Ihre Strategie machen kann und erst einmal konsterniert ist.

Waffe 7: Das Aufdecken von Widersprüchen

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Sobald der Lieferant zweideutige Bemerkungen macht oder etwas anderes sagt, was von seiner früheren Marschrichtung abweicht, bringen Sie das direkt zur Sprache mit dem Hinweis auf Ihre Verwirrung und Ihr Unverständnis.

Waffe 8: Das Bohren in Schwachpunkten

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Mit dem Bohren in Schwachpunkten machen Sie diese Punkte zur wichtigsten Angelegenheit überhaupt, greifen sein Unterbewusstsein geschickt an und manövrieren Ihren Lieferanten in die Defensive. Jetzt ist er händeringend damit beschäftigt, sich ständig gegen diese vermeintlichen oder tatsächlichen Abweichungen zu verteidigen mit dem Ziel, diese Druckkulisse zu entkräften. Der ursprünglich gewählte Gesprächspunkt gerät dadurch für den Verkäufer in den Hintergrund.

Waffe 9: Die Erfindung zusätzlicher Diskussionspunkte

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Mit dieser Taktik bringen Sie auf einmal zusätzlich neue und scheinbar wichtige Argumente in eine Thematik, um dadurch Ihren Verkäufer in Argumentationsnot zu bringen und Ihrem anvisierten Ziel näher zu kommen.

Waffe 10: Das Streuen von Gerüchten

Der „Tipp“ an den Einkäufer: Mit einem beiläufig oder gezielt platzierten Gerücht mit nicht nachgewiesenem Wahrheitsgehalt schaffen Sie einen nahrhaften Boden für eventuelle Ängste oder vorhandene Eindrücke bei Ihrem Lieferanten, um eine Verstärkung auszulösen.

Fazit

Gerade bei sehr gewieften Einkäufern oder Verhandlungen „unter Druck“ kommen diese Waffen zum Einsatz. Nun kennen Sie sie – und damit „Ihren“ Pappenheimer. Überlegen Sie sich vor dem Gespräch Ihre passende Gegenstrategie – und schon sind Sie es als Verkäufer, der in der Verhandlung die Oberhand zurückgewinnt. Und Sie wissen ja: Wer führt – verkauft. Und mit dieser Strategie führen Sie!

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