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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Entwickeln Sie mit Ihren Mitarbeitern ein gemeinsames Wertebewusstsein

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„Unternehmenskultur“, „Ethik“ oder „Werteorientierung“ dürfen keine leeren Worthülsen einer professionell gemachten Broschüre zu den Leitlinien sein. Es kommt darauf an, wie Sie als Führungskraft ein gemeinsames Wertebewusstsein entwickeln. Dazu müssen Sie auf die folgenden 3 Fragen Ihre Antworten finden:

 

  1. Wie soll unser gemeinsames Werteverständnis sein?
  2. Wie wollen wir im Alltag wertvoll handeln?
  3. Was bringt es uns selbst, dem Unternehmen, unseren Kunden, der Gesellschaft, der Umwelt etc., wenn wir wertebewusst sind?

Dazu können Sie mit Ihren Mitarbeitern aus Vertrieb und Verkauf einen Workshop in folgenden Schritten durchführen:

1. Input von Ihnen: Werte bewusst machen

Stellen Sie Ihrem Team verschiedene Arten von Werten vor. Das sind:

  • Materielle Werte: Produkte, Ressourcen, Umsätze, Gewinne, Gehälter, Provisionen, sichere Arbeitsplätze, betriebliche Altersvorsorge etc. Diese Werte gilt es zu mehren, zu schützen, zu verbessern, klug zu nutzen, gerecht zu verteilen etc.
  • Geistige Werte: Wissen, Erfahrungen, Können, Kreativität etc. Diese Werte werden in erster Linie von den Mitarbeitern ins Unternehmen gebracht. Auch sie gilt es zu mehren und klug zu nutzen. Sie machen für den einzelnen Mitarbeiter seinen „Marktwert“ aus.
  • Persönliche Werte: Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft, Respekt, Fairness, Umgangsformen, Ehrlichkeit etc. An diesen Werten liegt es wesentlich, ob das Miteinander in einer Gemeinschaft gelingt.
  • Gesellschaftliche Werte: Menschenrechte, Freiheit, Demokratie, Gerechtigkeit etc. Diese Werte sollten Einfluss auf unternehmerische Entscheidungen haben. Beispiele: Es werden keine Produkte gekauft, die durch Kinderarbeit entstanden sind. Es darf keine Korruption geben. Das Entgelt-System muss gerecht sein.
  • Kulturelle und philosophische Werte: Traditionen, Normen, Moralvorstellungen, Ethik etc. Diese Werte wachsen im Verlauf der Unternehmensgeschichte. Sie bestimmen im Wesentlichen die Kultur und das, was als „hier üblich“ betrachtet wird. Sie prägen die „berufliche Heimat“.

2. Brainstorming: Gemeinsame Werte identifizieren

Sammeln Sie mit Ihrem Team im Brainstorming Begriffe, die solche Werte benennen, die für Ihr gemeinsames Arbeitsleben und für gemeinsam erlebte Verkaufserfolge wichtig sind oder wichtiger werden sollen.

Sammeln Sie Wertbegriffe auf einem Flipchart:

  • Regionale Bindung
  • Vertrauen
  • Toleranz
  • Fairness
  • Unsere Werte
  • Gerechtigkeit
  • Verantwortung
  • Loyalität

Falls vorhanden, können Sie hierzu auch die Leitlinien des Unternehmens als Denkanstoß hinzuziehen.

Praxis-Tipp: Verzichten Sie auf das Sortieren der Begriffe nach Wertarten. Das führt unnötig zu Diskussionen um Formelles und lenkt vom Sinn der Sache ab.

3. Kleingruppen: Ideen für das Umsetzen in die Praxis

Lassen Sie Kleingruppen von 2 oder 3 Mitarbeitern Ideen entwickeln, wie die gesammelten Begriffe konkret verstanden werden sollen und wie das tägliche Handeln von den Werten bestimmt werden kann.

Praxis-Tipp: Finden Sie einen Werte-Konsens Greifen Sie vor der Gruppenarbeit beispielhaft einen der gesammelten Begriffe heraus und zeigen Sie, wie unterschiedlich er verstanden werden kann. Beispiel: Was verstehen wir unter „Teamgeist“? Das kann für den einen bedeuten, dass wir alle Entscheidungen im Konsens treffen. Ein anderer will damit die Einzelarbeit abschaffen. Wieder ein anderer versteht darunter auch die Toleranz, Einzelarbeiter möglichst oft ungestört allein arbeiten zu lassen. Das können auch offene Kommunikation und gegenseitiges Helfen sein oder auch all das zusammen.

Als Ergebnis kommt eine gemeinsame Definition heraus. „Wir verstehen in unserer Gruppe Teamgeist so: ... Das bedeutet für unser Tun im Alltag: ...“ Darüber hinaus sollten auch Ideen entwickelt werden, wie die Werte noch besser als bisher umgesetzt werden können.

Mit konkreten Ideen Werte sichern

In einem Unternehmen in Baden-Württemberg erarbeiteten die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Abteilungen Verkauf und Vertrieb beispielhaft Anregungen unter anderem zu folgenden Werten:

  • Fairness: Ideen, wie durch einen verbesserten Informationsfluss zwischen Außenund Innendienst die Vor-Ort-Besuche effizienter und zeitsparender terminiert und geplant werden können.
  • Vertrauen: Ideen, wie die aktuell etwas gestörte Beziehung zwischen Vertrieb und Marketingabteilung wieder geheilt werden könnte.
  • Verbundenheit mit der Region: Vorschläge, um durch gezielte Schulung Mütter fit für den Job im Unternehmen zu machen und als „Loyalitätsträger“ zu gewinnen.

Wirtschaftlichkeit und Umweltbewusstsein: Ideen, wie durch (noch) effizientere elektronische Kommunikation wertvolle Ressourcen geschützt werden können, und Ideen, wie beim Einsatz umweltfreundlicher Modelle als Geschäftswagen der Außendienstler „Prestige- oder Mobilitätsverluste“ vermieden werden können.

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