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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Erfolgreich im neuen Verkaufsgebiet

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von Heinz-Georg Eggert, „Besser verkaufen” Einen Auftrag in letzter Minute retten - und das mit einer Methode, die Sie schon in Ihrer Kindheit beherrscht haben oder aus dem Umgang mit Ihren eigenen Kindern kennen? Das folgende Beispiel zeigt, was das kindliche Verhandlungstalent mit dem erfolgreichen Verkauf zu tun hat:

Unser Tipp: "Bislang unbeackertes" Verkaufsgebiet heißt nicht, dass es in Ihrem Unternehmen keine Adressen aus diesem neuen Verkaufsgebiet gibt. Unbedingt prüfen! Solche Adressen von Kunden, die mehr oder weniger zufällig zum Unternehmen und seinen Angeboten gefunden haben, sind ein ideales Startpotenzial! Schließlich ist bei Kunden, die bereits einmal in Kontakt zu Ihrer Firma standen, der Einstieg meist leichter.

Schauen Sie sich auch einmal an, welche Unternehmen, mit denen schon in anderen Verkaufsgebieten Kontakt besteht, Filialen oder Betriebszweige im neuen Gebiet haben. Auch das erleichtert den Zugang! („Mit Ihrer Filiale in XY arbeiten wir ja schon seit Jahren erfolgreich zusammen ...“).

Interessante Adressen können Sie auch über Google, Bing, Yahoo und Co. ausfindig machen. Geben Sie dazu einfach passende Suchbegriffe ein. Einfaches Beispiel: "Maschinenbau Köln", falls Sie in dieser Branche aktiv sind und Ihr neues Verkaufsgebiet Köln „beinhaltet“. Natürlich können Sie auch professionelle Adressanbieter wie Schober (schober.de) oder andere Firmendatenbanken nutzen. Doch diese Dienste kosten Geld.

Checken sie deshalb erst alle anderen Möglichkeiten. Vielleicht kommen sie ja so schon auf eine ausreichende Anzahl von Adressen.

Geheim-Tipp der Redaktion von Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” :
Gute Erfahrungen habe ich damit gemacht, bei regionalen Verbänden nachzufragen - und mir die Ausstellerlisten regionaler Messen anzufordern. Wenn Sie erst einmal in Ihrem neuen Verkaufsgebiet unterwegs sind, entdecken Sie erfahrungsgemäß weitere potenzielle Adressen von selbst - beim Vorbeifahren. Halten Sie, wann immer Sie Zeit haben, gleich an, um einen ersten Kontakt zu machen.

Ist das aus Zeitgründen nicht möglich, ist der zweitbeste Weg anhalten, nach Ansprechpartner fragen, Karte hinterlassen und Anruf versprechen. Ist auch das aus Zeitgründen nicht möglich, leistet ein Diktiergerät auf dem Beifahrersitz gute Dienste. Kurze Memo "Buchleiten, Hauptstr. 14, möglicher Kunde XY" - und schon ist die Adresse gespeichert. Im wahrsten Sinne des Wortes.

Der Neuaufbau eines Verkaufsgebiets ist Fleißarbeit. Deshalb ist es in dieser Phase besonders wichtig, dass Sie sich auf Kunden mit Potenzial konzentrieren. Legen Sie Kriterien fest, an denen Sie das Kundenpotenzial schnell messen und abfragen können. Diese Potenzialanalyse sollten Sie schon beim Erstkontakt machen. So können Sie rechtzeitig entscheiden, ob sich ein Besuch überhaupt lohnt.

Doch Achtung!
Bevor Sie in die Vollen gehen ist es wichtig, dass Sie eine Konkurrenzanalyse vornehmen. Schließlich konnten sich die Wettbewerber in diesem bislang unbearbeiteten Verkaufsgebiet bisher ungestört ausbreiten.
Ermitteln Sie deshalb:

  • Wer ist in diesem Gebiet bereits tätig?
  • Wie wird dieser Anbieter/werden diese Anbieter von den Kunden eingeschätzt?
  • Welche Preisstrukturen haben sich etabliert?

Die Devise lautet:
Fragen, fragen, fragen! Denn nur wer fragt, bekommt Antworten. Und nur, wer Antworten hat, kann eine geeignete Verdrängungsstrategie entwickeln. Es ist schließlich sehr unwahrscheinlich, dass sich genau in Ihrem neuen Verkaufsgebiet Kunden neu niederlassen. Also müssen Sie dem Wettbewerb ein Stück vom Kuchen wegschnappen.

Mögliche Ansätze sind: Wir bieten

  • bessere Qualität
  • längere Lebensdauer
  • weniger Wartung
  • erhebliche Arbeitsersparnis
  • günstigere Preise

Meine Erfahrung lautet: Wenn Sie bei neuen Kunden in einem neuen Verkaufsgebiet Fuß fassen möchten, bieten Sie einen (finanziellen) Vorteil, den der Kunde bislang nicht hat. Verdrängen Sie, wie ein Dampfer auf dem Fluss das Wasser, die Wettbewerber - und spielen Sie bei der Kundenakquise genau diese Vorteilskarte aus:

Wenn Ihnen ein Kunde am Telefon sagt: "Wir haben schon einen Lieferanten", antworten Sie: "Das weiß ich. Aber wenn Sie die Rüstzeiten zukünftig um 50 bis 70 % senken möchten, dann schlage ich Ihnen jetzt gerne einen Termin vor und beweise Ihnen, dass es geht!"

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