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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Erfolgreich telefonieren: 5 goldene Regeln

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Günter Stein, der Chefredakteur von „Besser verkaufen” empfahl uns Folgendes: Sicherlich gibt es die. Aber die dauern und sind kostenintensiv. Und gerade für Sie im Business-to-Business-Bereich gibt es kein besseres Medium als das Telefon. Angst brauchen Sie keine zu haben.

Denn was ist das Schlimmste, was Ihnen passieren kann? Dass ein Kunde nicht weitere Informationen möchte oder bestellt? Das aber passiert Ihnen doch auch, wenn Sie eine Facebook-Präsenz aufbauen, Flyer verteilen oder teure Werbebriefe verschicken. Oder?

Die Angst vor dem Telefon kann Ihnen ein guter Gesprächsleitfaden nehmen. Das Beraterteam der Firma Harten-Breuninger (www.harten-breuninger.de) hat einen klugen Gesprächsleitfaden entwickelt, mit dessen Hilfe Sie getrost das Telefon nutzen können. Sie kennen doch den Spruch: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es“. Also: Tun!

Leitfaden für Verkaufsgespräche

Jedes Akquisitions- und Verkaufsgespräch lässt sich in die folgenden vier Phasen einteilen:

1. Orientierungsphase:
Inhaltsebene:

  • Wer bin ich?
  • Was ist das Thema?

Beziehungsebene:

  • Wertschätzung
  • Gemeinsamkeit

2. Bedarfsklärungsphase
Was ist dem Kunden wichtig?
Was sind seine Bedürfnisse

  • Fragekunst
  • aktiv Zuhören
  • paraphrasieren
  • zuhören, zuhören, zuhören (20 : 80- Regel)

3. Angebotsphase
Information

  • Was ist mein Produkt?
  • Welche Vorteile/Nutzen bringt es dem Kunden?
  • Welchen Bedarf deckt es?

Einwandbehandlung

  • bedingte Zustimmung statt „frontaler Widerspruch“
  • öffnende Fragen
  • Vorschlag

Preisverhandlung

  • Festpreis oder nicht
  • „Geben + Nehmen“
  • Nutzen in den Vordergrund
  • „Herunterbrechen“

Abschlussphase

  • Ergebnisse zusammenfassen
  • die nächsten Schritte
  • Abschlussfragen
  • verstärken
  • persönliche Verabschiedung
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