Denn was ist das Schlimmste, was Ihnen passieren kann? Dass ein Kunde nicht weitere Informationen möchte oder bestellt? Das aber passiert Ihnen doch auch, wenn Sie eine Facebook-Präsenz aufbauen, Flyer verteilen oder teure Werbebriefe verschicken. Oder?
Die Angst vor dem Telefon kann Ihnen ein guter Gesprächsleitfaden nehmen. Das Beraterteam der Firma Harten-Breuninger (www.harten-breuninger.de) hat einen klugen Gesprächsleitfaden entwickelt, mit dessen Hilfe Sie getrost das Telefon nutzen können. Sie kennen doch den Spruch: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es“. Also: Tun!
Leitfaden für Verkaufsgespräche
Jedes Akquisitions- und Verkaufsgespräch lässt sich in die folgenden vier Phasen einteilen:1. Orientierungsphase:
Inhaltsebene:
- Wer bin ich?
- Was ist das Thema?
Beziehungsebene:
- Wertschätzung
- Gemeinsamkeit
2. Bedarfsklärungsphase
Was ist dem Kunden wichtig?
Was sind seine Bedürfnisse
- Fragekunst
- aktiv Zuhören
- paraphrasieren
- zuhören, zuhören, zuhören (20 : 80- Regel)
3. Angebotsphase
Information
- Was ist mein Produkt?
- Welche Vorteile/Nutzen bringt es dem Kunden?
- Welchen Bedarf deckt es?
Einwandbehandlung
- bedingte Zustimmung statt „frontaler Widerspruch“
- öffnende Fragen
- Vorschlag
Preisverhandlung
- Festpreis oder nicht
- „Geben + Nehmen“
- Nutzen in den Vordergrund
- „Herunterbrechen“
Abschlussphase
- Ergebnisse zusammenfassen
- die nächsten Schritte
- Abschlussfragen
- verstärken
- persönliche Verabschiedung
