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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Erfolgreich verkaufen im 2. Quartal 2014: 7 Praxistipps

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Es hat sich auch im Zeitalter von Twitter, Facebook, IPad und Co. nichts daran geändert: Im Verkaufsgespräch kommt es darauf an, den Kunden positiv zu überraschen, ihm seine Vorteile zu präsentieren und ihm manchmal auch etwas mehr zu bieten, als er erwartet. Mit den folgenden Punkten können SIE punkten. Garantiert. Denn sie haben sich in Vertrieb und Verkauf bestens bewährt!

Beim Besuch eines neuen Kunden müssen Sie ihm erst einmal zeigen, dass Sie der fachlich versierte Partner sind, der ihm helfen möchte, sein Problem zu lösen. Es ist deshalb wichtig, dass er Sie erst kennen lernt. Erst nach dieser Phase gehen Sie zum Verkaufsgespräch über. Und wenn Sie diese 7 Punkte einsetzen, haben Sie die Basis dafür gelegt, dass das weitere Gespräch genau so verläuft, wie Sie es sich wünschen! Beachten Sie: Verkaufen Sie in den ersten 30 Sekunden den Kontakt, nicht das Produkt

1. Machen Sie den Kunden neugierig

„Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie mit diesem innovativen Angebot nachweislich Ihren Umsatz und Gewinn steigern können“

2. Bieten Sie eine Dienstleistung an

Als Verkaufsberater Ihres Unternehmens verkaufen Sie mehr als nur ein Produkt: Sie verkaufen Vorteile, die sich der Kunde aus Ihrem Angebot verspricht. Es erweist sich deshalb immer wieder als sinnvoll, eine sich von der Konkurrenz abhebende Dienstleistung anzubieten:

„Um den in Aussicht gestellten Mehrumsatz anzukurbeln, schlagen wir die Einladung Ihrer Top-(Groß-) Händler zu einem von uns gesponsertem Symposium vor, bei dem Wissenschaftler, Techniker, Marketingleute und Unternehmer, die bereits sehr gute Erfahrungen mit diesem innovativen Produkt gemacht haben, über Einsatzmöglichkeiten und entstehende Vorteile aus der Praxis berichten.“

3. Fragen Sie nach seiner Meinung

Menschen mögen es, nach ihrer Meinung gefragt zu werden. Sobald Sie Ihren Kunden nach seiner Meinung fragen, haben Sie seine Aufmerksamkeit gewonnen. Diese Frage sollte so gestellt werden, dass sie auf eine vorteilhafte Basis zu Ihrer Präsentation überleitet.

„Herr …, was ist Ihrer Ansicht nach bei meinem Angebot der wichtigste Vorteil für Sie?“

4. Schlagen Sie neue Ideen vor

Wird eine neue, brauchbare Idee vorgeschlagen, so kann sie die Begeisterung des Kunden auslösen:
„Herr Kunde, Sie erwähnten bei meinem letzten Besuch, dass Ihre Außendienstmitarbeiter zu Key-Account-Managern ausgebildet werden müssten. Diese Überlegung haben wir mit unserem Management besprochen und können Ihnen vorschlagen, dass unser hauseigener Trainer diese Aufgabe in jeweils zweieinhalbtägigen Seminaren für Sie übernehmen würde.“

5. Appellieren Sie an das EGO Ihres Kunden

Prestige, guter Ruf, Image, der Erste sein, der durch ein neues Produkt seinen Marktanteil vergrößern bzw. Gewinn erzielen kann, ist für viele Menschen wichtig. Vorsichtig angewandt (vor allem bei Kunden, die als Hauptmotiv ‚Soziale Anerkennung’ haben), kann der Appell an das Geltungsbedürfnis ein Verkaufsgespräch recht wirkungsvoll einleiten.

„Herr Müller, die Prophylaxe und Therapie von Arthrose ist bislang nicht zufrieden stellend. Zu unserer großen Freude ist es unseren Wissenschaftlern gelungen, einen neuartigen Komplex aus … zu entwickeln, der im OTC-Bereich sehr erfolgsversprechend erscheint und zugelassen ist. Ich möchte Ihnen als Erstem in dieser Region dieses Produkt anbieten und die Einführung begleiten.“

6. Benutzen Sie eine Empfehlung

Bei Empfehlungen muss man wissen, ob sie vom Kunden auch akzeptiert werden. Wird die Empfehlung von einem Freund oder Bekannten mit gutem Ruf gegeben, zögert der Kunde in der Regel, den Verkäufer abzuweisen. In vielen Fällen können Sie auch offizielle oder neutrale Testergebnisse nutzen.

„Herr Müller, Ihr Großhändler … bat mich, bei Ihnen wegen unseres neuen, innovativen, vor der Markteinführung stehenden Produktes zur Verbesserung der … dringend vorzusprechen.“

7. Machen Sie ein aufrichtiges Kompliment

Den meisten Menschen gefällt es, Komplimente über sich selbst, ihre Angehörigen, ihre Arbeit oder ihr Unternehmen zu hören. Das Kompliment muss unbedingt aufrichtig sein. Die alte Redensart „Schmeicheln führt zu nichts“ hat auch heute noch ihre Gültigkeit, denn die meisten Menschen durchschauen eine Schmeichelei sehr schnell.

Worin liegt der Unterschied zwischen einer Schmeichelei und einem Kompliment?

In Ihrer Aufrichtigkeit! Normalerweise ist es schwieriger, ein Kompliment, eine Anerkennung auszusprechen, denn es erfordert Nachdenken, Präzision und absolute Ehrlichkeit.

Die Bemerkung: „Sie haben aber eine tolle Entladeanlage gebaut, Herr Schwarz“, kann nur als Schmeichelei ausgelegt werden.

Wenn Sie dagegen sagen: „Ihre Waggon-Entladeanlage hat ja eine enorme Kapazität, wie ich sie bislang noch nirgendwo gesehen habe“, wird das als sachkundiges Kompliment aufgefasst.

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