Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Erfolgreiche interne Kommunikation: Projektpräsentation nach oben: Punkt, Satz und Sieg!

0 Beurteilungen

Von dgx,

Folgende Leserfrage erreichte meine Kollegen von „Besser verkaufen” vor kurzem: „Ich plane eine Verkäuferschulung. Hierbei möchte ich natürlich auch auf das Thema ,Fehler in Verkaufsverhandlungen‘ zu sprechen kommen. Was sind Ihrer Meinung nach die größten Fehler?“

Aus diesem Grunde muss Ihre Überzeugungs-Präsentation kurz und präzise abgefasst sein - damit Sie die Zustimmung für wichtige Entscheidungen erhalten. „Besser verkaufen” zeigt Ihnen heute, wie es geht!

Wie fallen positive Entscheidungen für die Projektgenehmigung?

Wenn die Antworten auf diese 5 Fragen von Ihnen gegeben werden:

  1. Worin besteht der Plan?
  2. Was spricht für den Plan? (Warum halten sie ihn für empfehlenswert?)
  3. Welche sind die angestrebten Ziele und der Nutzen für das Unternehmen?
  4. Was wird die Realisation kosten?
  5. Wie soll das Vorhaben realisiert werden?

Tipp: Wenn Sie diese 5 Punkte vorab einreichen müssen, begrenzen Sie die Antworten auf maximal 1 Seite. Brauchen Sie mehr, ist die Projektidee noch nicht rund. Ohne Ausnahme. Ich kenne Sätze wie: „Aber bei diesem Projekt geht das nicht, weil ...“ Dieser Satz gilt nicht. Solange sich ein Projekt nicht präzise beschreiben lässt, lässt es sich häufig auch nicht erfolgreich umsetzen.

Gehen Sie bei der Präsentation selbst ausführlicher vor und präsentieren Sie die Antworten so

1. Worin besteht der Plan?

  • Geben Sie einen kurzen Abriss über die derzeitige Situation, die Ihr Handeln erforderlich macht.
  • Machen Sie anschließend Ihre Absicht in Form einer genauen, zukunftweisenden strategischen Aussage bekannt.
  • Führen Sie unterstützenden Maßnahmen auf, wie derzeitige Kosten verringert bzw. angestrebte Projekte realisiert werden sollen
  • Führen Sie auf, durch welche Alternativen Sie zu der Überzeugung des vorgelegten Plans gekommen sind.


2. Was spricht für den Plan?

  • Um die Attraktivität Ihres Plans für z. B. „Schaffung/Ausbau eines Wettbewerbsvorteils“ zu verdeutlichen, präsentieren Sie Ihren Projektplan analog zu Ihrer Situationsanalyse. Denken Sie aber daran, dass ein Projekt, das für Sie persönlich „sonnenklar“ ist, für Dritte vielleicht noch erklärungsbedürftig ist. Eine bildhafte, überzeugende Sprache, unterstützt mit visuellen Hilfsmitteln, ist ein MUSS! (Kommunikationsregel Nr. 1: „Wahr ist nicht, was ,A‘ sagt, sondern was ,B‘ versteht!“)
  • Kernpunkte Ihrer Präsentation sind Analyse des Marktes, der personellen und finanziellen Ressourcen, die eventuell entstehenden Probleme und Möglichkeiten sowie die Erreichung des Kapitalrückflusses.
  • Wichtig: Verzetteln Sie sich nicht in Kleinigkeiten, sondern fassen Sie Ihre Informationen im Kern so zusammen, dass Ihre Chefs Ihrer Ausführung und Schlussfolgerung vertrauen können. Greifen Sie auch eventuelle Zweifel ernsthaft auf und diskutieren Sie, bis sie ausgeräumt sind. Andernfalls wäre Ihr Plan zum Scheitern verurteilt.
  • Beschränken Sie Ihre Präsentation auf die wichtigsten Zahlen.

3. Welche Ziele verfolgt Ihr Plan?
Formulieren Sie Ihre Zielsetzung:

  • präzise/verständlich,
  • realistisch,
  • herausfordernd und
  • zeitlich begrenzt.

Eine klar formulierte Zielsetzung führt zu realistischen Erwartungen. „Wischi-Waschi“-Zielsetzungen führen bei allen Beteiligten auch zu entsprechendem Verhalten. Konzentrieren Sie sich auf das Ganze - weshalb Sie auch nur die bedeutendsten Zahlen nennen (siehe Punkt 2). Bedeutende, zu berücksichtigende Fakten sind z. B.:

  • Wo stehen wir heute?“ (Situation: Markt, Marktanteil, Umsatz, Ertrag)
  • „Wo wollen wir hin?“ (Zielsetzung)
  • „Wie kommen wir zu unserem Ziel?“ (Aktivitäten)
  • „Wo sehen wir das Unternehmen bezüglich der angesprochenen Kriterien in 5 Jahren?“ (Nutzen für das Unternehmen)

4. „Was wird die Realisierung kosten?“

  • Ohne Genehmigung der erforderlichen Mittel (Finanzen/Personal) ist Ihre ganze Planung nutzlos. Nennen Sie Ross und Reiter (= Kosten) und zeigen Sie auf, welche Alternativen Sie in Erwägung gezogen haben.
  • Machen Sie deutlich, dass Sie hier die für das Unternehmen lukrativste Variante vorschlagen. Vergewissern Sie sich vor der Präsentation der Unterstützung von Controllern und/oder Finanzleuten, dass Ihre Planzahlen hieb- und stichfest sind.
  • Präsentieren Sie Ihre Planzahlen unterteilt in einem mehrjährigen Jahresrhythmus.

5. „Wie kommen wir zu unserem Ziel?“ (Aktionsplanung)
Präsentieren Sie nach Ihrer schriftlichen Formulierung eine grafische Übersicht, aus der die einzelnen Schritte deutlich werden. Damit ist Ihr Projekt klar stukturiert und präsentiert - der Zustimmung steht nicht mehr viel im Wege!

Tipp:
Fassen Sie, falls die Sitzung nicht protokolliert wird, das Ergebnis in einer Bestätigungs-Mail zusammen. So lassen sich Differenzen später schnell ausräumen!

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit