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Erfolgreiche Mitarbeiter: Gehaltserhöhung oder Prämie?

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Gerade im Verkauf und im Außendienst gewinnt die leistungs- und erfolgsabhängige Bezahlung eine große Bedeutung. Kein Wunder, dass diese Frage zu den Dauerbrennern gehört. Zumal sich eine deutliche Entwicklung abzeichnet:

Jetzt, wo qualifizierte Mitarbeiter knapp werden, wird es zunehmend sinnvoller, statt der Prämie das Grundgehalt zu erhöhen. Hier ist meine Entscheidungshilfe für Sie:

Einmalige Sonderleistungen

(z. B. Projektarbeit oder Krankheitsvertretung) vergüten Sie mit einmaligen Belohnungen. Denn bei 5.000 € Monatsgehalt z. B. sind 5 % 250 € im Monat oder 3.000 € im Jahr, in 10 Jahren also 30.000 € zuzüglich Lohnnebenkosten. Eine einmalige Zahlung von 5.000 € ist da wesentlich günstiger, eindrucksvoller und angemessener.

Schwankende Leistungsergebnisse

(Umsätze, Gewinne, mengenmäßiger Output usw.) vergüten Sie mit variablen Bezügen wie Provision, Gewinnbeteiligung, Stücklohn. In diesen Bereich gehören auch die üblichen Zielerreichungsprämien: Sie ermöglichen Ihnen, die Gehälter im richtigen Verhältnis zum Ergebnis zu halten.

Dauerhafte Kompetenz-Verbesserungen des Mitarbeiters

(z. B. durch Erfahrung oder Weiterbildung) sollten jedoch zu einer Gehaltserhöhung führen. Denn sie sind die Voraussetzung für Leistungsverbesserungen und erhöhen damit den Wert des Mitarbeiters. Das gilt entsprechend, wenn er dauerhaft zusätzliche Aufgaben übernimmt.

Fazit: Ihnen als Führungskraft im Verkauf und Vertrieb stehen verscheidene Vergütungsvarianten zur Verfügung. Legen Sie für sich vor einem Jahresgepräch fest, zu welchen „Taten“ Sie den Mitarbeiter motivieren möchten, und bringen Sie den passenden Anreiz ins Spiel.

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