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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Erfolgreiche Verkaufsgespräche: Killerphrasen vermeiden

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Sie wissen das selbst am besten: Verhandlungen sind häufig eine Gratwanderung zwischen Erfolg und Misserfolg. Dabei bildet Ihre Sprache die Grundlage für den Erfolg. Wenn Sie sagen, was Sie meinen, und Ihr Gegenüber versteht, was Sie sagen, dann ist alles in Butter. Doch schnell kann es passieren, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter missverstanden werden.

Wie Sie mit eigenen und fremden K.o.-Sätzen und Buh-Wörtern umgehen, habe ich hier für Sie zusammengestellt:

1. „Das können Sie mir glauben“

Ein tödlicher Satz für die heiße Phase einer Verhandlung. Wenn ein Einkäufer diese Phrase hört, wird er vorsichtig, weil er vermutet, ihm soll jetzt etwas untergeschoben werden. Mehr noch: In ihm macht sich das Gefühl breit: „Jetzt meint man es eben nicht ehrlich mit mir!“ Wenn Sie selbst diesen Satz über die Lippen bringen, überlegen Sie, ob Sie sich nicht auf der falschen Fährte befinden. Sie stecken in einer Situation, in der Sie sich nicht wohl fühlen und unsicheres Terrain betreten haben. Geben Sie sich eine Pause und überdenken Sie das ganze Thema noch einmal.

2. „Dann lassen Sie’s sein“
Der typische Satz des Kindes im erwachsenen Menschen. Hier blitzt der Trotz durch. Doch dieses Gefühl sollte in Verhandlungen nicht auftauchen. Häufig bekommen Sie diesen Satz am Ende eines Bieterwettstreits zu hören.

Einkäufer wissen: Der Verhandlungspartner, der so argumentiert, hält sein Angebot für angemessen und möchte nicht weiter entgegenkommen. Diese Alles-oder-nichts-Strategie ist Sinnbild eines konfusen Verhandlungsstils. Der Einkäufer vermutet, dass er in die Enge getrieben werden soll - und überlegt sich genau, ob er mit diesem Menschen überhaupt Geschäfte machen möchte. Reagieren Sie selbst einmal so, sollten Sie die Verhandlung unterbrechen.

Mein Tipp: Vereinbaren Sie einen neuen Termin, dann können Sie in Ruhe die Situation reflektieren und mit Vernunft und Augenmaß entscheiden.

3. „Das muss auf jeden Fall bis morgen fertig sein!“

Ein typischer Chef-Satz. Leider kommt er beim Mitarbeiter nicht immer gut an, denn er wird sich bevormundet und eingeengt in seiner Zeitplanung vorkommen. Übergeben Sie keinen Aufgabenberg, sondern geben Sie Prioritäten an. Dann kann Ihr Mitarbeiter bewusst entscheiden, ob er Ihnen noch tatkräftig unter die Arme greifen kann. Allzu unrealistische Ziele („Bis wann?“ - „Am besten gleich!“) demotivieren.

Sie haben Mitarbeiter eingestellt, die die eigenen Kapazitäten kennen und Wichtiges erkennen. Falls Ihr Angestellter bereits genug wichtige Projekte bearbeitet, müssen Sie einen anderen Mitarbeiter finden. Kommen diese Engpässe häufiger vor, sollten Sie darüber nachdenken, eine neue Stelle auszuschreiben. Denn letztlich wollen Sie als Vertriebschef nicht den „Lückenbüßer“ spielen müssen.

4. „Ich sorge dafür, dass Sie nie wieder ...“

Dieser mit wütender Miene gesprochene Satz ist eine Drohung. Doch damit werden Sie sich kaum Freunde - geschweige denn Geschäftspartner - machen. Und überzeugen können Sie damit schon gar nicht. Häufig provozieren Sie nur noch weiteres Unheil - im schlimmsten Fall enden solche Geschichten vor Gericht.

Sollen Sie auf diesen unkontrollierten Auswurf einmal selbst reagieren müssen, bleiben Sie ruhig und beenden Sie an diesem Punkt das Gespräch: „Entschuldigung. Unser Gespräch führt an diesem Punkt nicht weiter. Ich möchte Sie bitten ...“

5. Nicht-Wörter
Aussagen wie „denk ich mal“ sind Füllwörter, die in Wirklichkeit keinen Sinn haben. Sie sind Lückenbüßer und entkräften das zuvor Gesagte. Ähnliche Wörter, die mehr die Unsicherheit des Redners auf- als verdecken, sind „irgendwie“, „halt“, „also“, „nun“ und „sowieso”. Weg damit!

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