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Erleichtern Sie Ihren Kunden die Auswahl

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Von dgx,

Eine übergroße Auswahl überfordert Kunden. Das bestätigt ein aktueller Versuch der US-Versicherung Vanguard. Sie bot eine Rentenversicherung mit 59 Fonds zur Auswahl an; 61 Prozent der Kunden griffen zu. Standen nur zwei Fonds zur Auswahl, schlossen 75 Prozent eine Rentenversicherung ab. Schlussfolgerung: Reduzieren auch Sie - wenn möglich - die Zahl der Produktvarianten.

Kandidaten zum Aussortieren finden Sie so: Bitten Sie Kunden in einer Fokusgruppe, die Eigenschaften einzelner Produkte zu beschreiben. Varianten, bei denen die Antworten vage ausfallen, können Sie aussortieren. Doch in manchen Branchen muss das Sortiment breit sind. Dann sollten Sie diese Methoden nutzen:

So erleichtern Sie Käufern die Auswahl

  1. Fassen Sie Produkte in Kategorien zusammen. Wichtig: Es sollte nicht mehr als 20 Kategorien mit jeweils zehn Produkten geben.
  2. Geben Sie Expertenrat. Beispiel: In der Buchhandlung Zimmermann in Nürtingen verfassen die Mitarbeiter Mini-Rezensionen. Die bunten Zettel stecken in den Büchern im Regal - mit Seitenangaben, die auf Lesestellen hinweisen.
  3. Gewöhnen Sie den Kunden langsam an Auswahlmöglichkeiten. Ein deutscher Autohersteller führte folgenden Test durch: Zwei Gruppen konnten sich ihren Traumwagen aus hunderten von Optionen zusammenstellen. In Gruppe 1 musste zuerst aus 26 Lackfarben gewählt werden, in Gruppe 2 begann die Auswahl mit Ausstattungsmerkmalen, bei denen es nur sehr wenige Optionen gab. Ergebnis: Probanden in Gruppe 2, die langsam an das Auswählen gewöhnt wurden, taten sich beim Zusammenstellen leichter.
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