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Faszinieren beim Präsentieren im Verkauf: So nutzen Sie die EZEB-Methode

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Vielleicht haben Sie das ja schon einmal erlebt: Sie haben eine Präsentation vorbereitet. An den Texten gefeilt, tolle Grafiken herausgesucht und sich einen witzigen Aufhänger für den Anfang überlegt. Dennoch haben Sie im Laufe der Präsentation das Gefühl, dass der Funke der Begeisterung nicht so richtig auf den Kunden überspringt.Wie können Sie es besser machen? Verkaufsexperte Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen”, hat für Sie Tipps, wie Sie Ihre Zuhörer von der 1. Minute an wirklich "packen".

Ich habe die besten Erfahrungen damit gemacht, wenn ich bei Verkaufspräsentationen nach dem EZEB-System vorgehe. EZEB steht für "Erklären, Zeigen, Einbeziehen, Bestätigen." Gute Vorbereitung vorausgesetzt, funktioniert diese Technik fast immer, weil Sie die 4 Phasen einer Präsentation berücksichtigt.

1. Erklären

Am Anfang Ihrer Präsentation erklären Sie, was Sie demonstrieren wollen. Sie erläutern sozusagen genau die Vorgänge, die die Kunden in der zweiten Phase sehen werden. Halten Sie keine lange Rede, sondern erzeugen Sie mit wenigen Worten Spannung. Zum Beispiel so:

  • Sie werden gleich erleben, wie ...
  • In wenigen Minuten werden Sie sehen, dass ...
  • Was gleich kommt, wird Ihnen völlig neu sein ...

2. Zeigen

Nun zeigen Sie, wovon Sie vorher berichtet haben. Wenn Sie Ihr Produkt oder Muster in die Hand nehmen, halten Sie es hoch. Der Kunde muss hochschauen, das lässt das Produkt gleich begehrenswert erscheinen. Achtung! Es ist immer vorteilhaft, kein ganzes Produkt vorzustellen, sondern nur ein Detail davon.
Führen Sie am besten das Einzelteil vor, das für das gesamte Produkt am wichtigsten ist. Zeigen Sie, was sich damit machen lässt, wie man es ein- oder ausbaut. Das ist für den Kunden interessant und reizt ihn, mehr über das ganze Produkt zu erfahren. Während Sie das Produkt oder Muster vorstellen, sollten Sie möglichst wenig reden. Geben Sie Ihrem Zuschauer die Möglichkeit, sich ganz auf die Vorführung zu konzentrieren.

3. Einbeziehen

Wenn Sie bemerken, dass der Kunde "Blut geleckt" hat, beziehen Sie ihn ein. Fordern Sie ihn auf, das Produkt bzw. das Einzelteil davon in die Hand zu nehmen, zu versuchen, es selbst ein- oder auszubauen oder auszuprobieren. Das ist sehr wichtig, denn nichts fasziniert den Kunden mehr, als selbst mit dem Produkt zu "spielen".
Auf diese Art sprechen Sie auch nicht nur den Gehörsinn an. Der Kunde lernt das Produkt zusätzlich über die Augen und den Tastsinn kennen. So bleibt es ihm viel besser im Gedächtnis. Außerdem lernt der Interessent gleich, wie das Produkt funktioniert. Und je mehr er da - rüber weiß und damit in Berührung kommt, desto näher fühlt er sich zu dem Produkt hingezogen, desto mehr hat er das Gefühl, es gehöre ihm bereits.
Mit folgenden Sätzen können Sie ihn in die Präsentation einbeziehen:

  • Überzeugen Sie sich selbst ...
  • Testen Sie mal diese Funktion ...
  • Schauen Sie einfach mal durch ...
  • Bewegen Sie diesen Schalter ...

Wenn der Kunde das Produkt in die Hand nimmt oder es bedient, schauen Sie ihn dabei genau an. Wie ist seine Mimik und Gestik? Wie sieht er das Produkt an? Sie können daran schon ablesen, wie ihm das Produkt gefällt.

4. Bestätigen


Während der Kunde ausprobiert, bestätigen Sie ihn, d. h. Sie holen sich eine Rückmeldung. Fragen Sie ihn, wie ihm die Vorführung gefallen hat, am besten indem Sie ihn nach Details fragen. Vor allem müssen Sie natürlich herausfinden, was er von Ihrem Produkt hält. Fragen Sie zum Beispiel:

  • Was halten Sie von der Leichtigkeit?
  • Wie finden Sie die Handhabung?
  • Was würden Sie verbessern?
  • Wo sehen Sie die Vorzüge?

Wenn der Kunde Interesse an Ihrem Produkt zeigt und das Muster vielleicht etwas länger testen möchte, überlassen Sie es ihm ruhig für einige Tage.

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