Der verkaufsoffene Sonntag sollte für ein Lederfachgeschäft im Schwarzwald ein ganz besonderer werden. Schließlich hatte das Unternehmen in diesem Jahr sein 25-jähriges Bestehen zu feiern und wollte sich besonders positiv darstellen.
Um auf das Jubiläum hinzuweisen, veröffentlichte der Ladeninhaber folgende Anzeige in der lokalen Tageszeitung: „Wir feiern Jubiläum. Wer am verkaufsoffenen Sonntag zu uns in den Laden kommt, 2003 seinen 25. Geburtstag feiert und dies durch Vorlage seines Personalausweises belegt, erhält von uns eine Blume.“
Der Erfolg der Aktion enttäuschte den Ladeninhaber: Nur ganz wenige Kunden nahmen sein Angebot in Anspruch. Das machte der Ladenbesitzer falsch - und so hätte er den Erfolg seiner Aktion steigern können:
1.Keine allzu hohen Hürden anlegen
Den 25. Geburtstag im gleichen Jahr feiern - das beschränkt den Kreis derer, die an dieser Aktion teilnehmen können, bereits beträchtlich. Sinnvoller wäre hier sicherlich gewesen, den Kreis der möglichen Geschenk-Empfänger etwas großzügiger zu fassen. Denn schließlich wollte der Inhaber ja erreichen, dass auch möglichst viele neue Kunden in seinen Laden kommen.Besser macht es die Rhein-Schifffahrtsgesellschaft Köln-Düsseldorfer. Wer Geburtstag hat und an diesem Tag eine Fahrt mit der „Weißen Flotte“ unternimmt, fährt gratis. Da wohl kaum jemand an seinem Geburtstag allein auf Rheinfahrt geht, macht das Unternehmen ein gutes Geschäft mit den Mitreisenden.
2. Geschenke angemessen auswählen
Blumen erhält der Kunde heute schon bei jeder x-beliebigen Gelegenheit - vom Wahlkampfstand bis zu den obligatorischen Muttertagsrosen im Einzelhandel. Eine Blume als besonderes Geschenk auszuloben und für den Erhalt auch noch eine Hürde wie bei 1.beschrieben anzulegen, erweckt eher den Eindruck von Geiz.
Ein höherwertiges Geschenk oder ein Gutschein hätten hier einen wirklich positiven Eindruck hinterlassen.
Besser: Der Online-Blumenhändler Valentins verschenkt in regelmäßigen Abständen Gutscheine über 5 Euro für Blumensträuße. Damit schafft er für neue Kunden einen finanziellen Anreiz, sein Angebot auszuprobieren.
3. Bei der Werbung für Ihr Event mehrere Kommunikationskanäle nutzen
Denken Sie daran: Mit Ihrer Sonderaktion müssen Sie gegen alle anderen Freizeitaktivitäten konkurrieren. Eine Anzeige in der lokalen Tageszeitung ist deshalb zur Kommunikation etwas dürftig. Besser: Versenden Sie einen Werbebrief an Ihre Stammkunden, in dem Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen. Neue Kunden erreichen Sie beispielsweise mit einer Handzettelaktion.FAZIT
Erwartungen positiv übertreffen - das ist die effektivste Strategie, Kunden nachhaltig zu begeistern. Hier wurde durch die hohe Hürde eine hohe Erwartungshaltung geschaffen - das Präsent blieb jedoch hinter den Erwartungen zurück. Der Effekt: Statt positiver PR entstand ein Negativimage.
