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„Formel für höhere Umsätze“: Ja, die gibt es, aber ...

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Gibt es eine Formel für höhere Umsatzzahlen? Ja, es gibt sie tatsächlich. Sie lautet: Vertrauen (V) + Respekt (R) + Bedürfnis (B) = Verkauf ($)

Entwickelt wurde sie vom amerikanischen Trainer und Autor Patrick Snow – und tatsächlich sind Verkäufer, die nach dieser Formel arbeiten, erfolgreicher als andere. Aber:

Verkaufen (und damit Umsatzsteigerung) funktioniert eben nicht nur nach Formeln, sondern vor allem dann, wenn Sie

  1. immer mit einer sauberen Bedarfsanalyse am Anfang Ihrer Akquise beginnen;
  2. mit allen Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, sprechen;
  3. frühzeitig Kontakt mit den Einkäufern aufnehmen. Denn Einkäufer, die nicht positiv einbezogen werden, sind sehr schnell „Vetoren”;
  4. sich daran erinnern, dass die sympathischsten und beliebtesten Gesprächspartner nicht unbedingt diejenigen sind, die Ihnen die Aufträge verschaffen;
  5. sehr gut vorbereitet und geplant in Ihre Vertriebsaktivitäten gehen, also ganz nach dem Motto: Ein strategischer Schritt nach dem anderen;
  6. sich und natürlich Ihren Verkäufern deutlich machen, dass der Preis nie das alleinige Kaufkriterium ist. Der Preis tritt dann in den Hintergrund, wenn alle anderen Faktoren stimmen.

Und was heißt „stimmen“?. Hier kommt nun doch die Formel des Verkaufserfolgs ins Spiel!

Denn was bewegt einen Kunden dazu, bei Ihnen zu kaufen und nicht bei Ihrem Wettbewerber?

Die Vorzüge des Produkts, der Preis, der Wettbewerbsvorteil? Nein, Ihre Persönlichkeit oder die Ihres Verkäufers.

Deshalb gilt für Ihren „Umsatzsteigerungsplan“:

Liefern Sie dem Kunden einen guten Grund, warum er Sie bevorzugt.

Die Lösung: Wer gute Beziehungen aufbaut, wird auch gute Umsatzzahlen schreiben. Die Formel Vertrauen (V) + Respekt (R) + Bedarf (B) = Verkauf ($) zeigt, was zu einer guten Kundenbeziehung gehört.

Vertrauen

Vertrauen ist die Grundvoraussetzung für eine stabile Beziehung zum Kunden.

Und um das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen, können Sie Folgendes tun:

  • Zeigen Sie ihm, dass Ihnen der Erfolg seines Unternehmens am Herzen liegt.
  • Stellen Sie ihm bei jedem Besuch oder Telefonat Fragen zu seinem Unternehmen und seiner geschäftlichen Situation.
  • Lassen Sie den Kunden so viel und so lange wie möglich reden.
  • Stellen Sie dem Käufer auch persönliche Fragen, z. B. nach seiner Arbeitssituation, nach Freizeitaktivitäten, seiner Familie usw.

Respekt verschaffen Sie sich z. B., wenn Sie

  • sich immer genau erinnern können, was der Kunde Ihnen über sein Unternehmen und von sich erzählt hat;
  • hervorragend über das eigene Unternehmen, alle Produkte, Produkteigenschaften, Preise, Angebote usw. informiert sind;
  • dem Kunden immer sofort mitteilen, wenn es etwas Neues gibt, was für ihn interessant sein könnte;
  • gemeinsam mit dem Kunden einen Zeitplan für regelmäßige Besuchstermine erstellen und diesen genau einhalten;
  • zu jedem Termin auf die Minute pünktlich erscheinen und auf jeden Fall anrufen, falls Sie sich doch verspäten;
  • dem Kunden zeigen, dass Sie sein Geschäft zu schätzen wissen.

Bedarf ermitteln

Auch bei Kundenbeziehungen, die schon länger bestehen, sollten Sie immer wieder überprüfen, ob das Produkt den Wünschen und Bedürfnissen des Käufers noch entspricht.

Fragen Sie Ihre Kunden ganz direkt, ob sie

  • an Ihrem Produkt interessiert sind (Neukunden oder neues Produkt),
  • an Ihrem Produkt noch interessiert sind,
  • mit Ihrem Produkt hundertprozentig zufrieden sind,
  • Verbesserungsvorschläge haben,
  • ein veränderter Bedarf aufgetreten ist.
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