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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Frage- und Gesprächstechnik auf Messen: Vier Worte, die Ihre Verkäufer auf Messen nie sagen sollten.

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"Guten Tag, kann ich Ihnen helfen?“ – „Nein danke, ich schaue mich nur um.“ Das war’s. Schon ist das Gespräch beendet. So oder so ähnlich verlaufen viele „Kontakte“ auf der Messe. Es geht auch anders.

Denn einen Standbesucher, der Ihnen unbekannt ist, sollten sie nicht mit dieser Floskel begrüßen. Sie sollen ihm auch gar nicht helfen, sondern ihn interessieren. Der Einstieg in ein Besuchergespräch gelingt viel besser mit folgenden Varianten:

„Herzlich willkommen bei XY. Sind Sie bereits Kunde unseres Hauses oder suchen Sie nach neuen potenziellen Partnern?“

„Kennen Sie die Produkte unseres Hauses schon oder wollen Sie sich über neue Lösungen informieren?“
„Entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen oder suchen Sie eine andere Lösung?“

Tipp: Stellen Sie offene Fragen, auf die der Besucher nicht knapp mit "Ja" oder "Nein" antworten kann. Stellen Sie sich dem Besucher sofort und sehr deutlich vor. Reichen Sie ihm eine Visitenkarte. Die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen auch seine gibt und Ihnen seinen Namen und seine Position nennt, ist ziemlich hoch.

Wichtig: Sie müssen schnell wissen, mit wem Sie es zu tun haben! Anderenfalls geht zu viel Zeit damit verloren, dass Sie "Messebummler" herumführen. Nur so können sie den Besucher außerdem optimal betreuen und seine Daten später auswerten.

Wichtig: Wählen Sie die Gesprächstechnik des „Touch and go“. Das heißt, Sie ticken sein Interesse nur kurz an und lassen ihn dann wieder gehen.

Geben Sie dem Besucher nur die interessantesten Informationen in Kürze: Für vertiefende Gespräche vereinbaren Sie einen Termin nach der Messe. Fragen Sie auch bei der Präsentation, was den Kunden am meisten interessiert. Messebesucher werden mit Namen, Daten, Zahlen und Neuheiten überschüttet. Sie empfinden es in der Regel als wohltuend, wenn sie nur das hören, was sie wirklich wissen wollen.

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