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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Führungsstil in Vertrieb und Verkauf: 4 einfache Regeln, wie Sie tough führen und als Führungskraft dennoch beliebt sind

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Viele Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf fragen sich in dem momentan nicht einfachen wirtschaftlichen Umfeld, wie sie den täglichen Spagat zwischen kooperativem Führungsstil und steigendem Leistungsdruck, zwischen Mitarbeiterorientierung und Nachgiebigkeit bewältigen sollen. Aber: Führung kann auch unter schwierigen Bedingungen in der Sache hart und konsequent, aber gleichzeitig menschlich und verständnisvoll sein, wie die 4 Tipps beweisen, mit denen Sie eine ‘gesunde Rücksichtslosigkeit gegenüber Ihren Mitarbeitern pflegen können.1. Akzeptieren Sie nur Fakten Als Chef müssen Sie über alle Vorgänge in Ihrer Abteilung informiert sein. Doch nicht selten versuchen Mitarbeiter, unangenehme Dinge zu vertuschen. Denn niemand überbringt dem Chef gerne schlechte Nachrichten. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Mitarbeiter Ihnen etwas verheimlichen, fragen Sie rücksichtslos nach, bis Sie alle Informationen haben: ‘Was genau hat der Kunde gesagt?- ‘Um wie viel exakt hat sich seine Bestellmenge verringert?- ‘Was genau sagte das Controlling dazu? Geben Sie sich nicht mit allgemeinen Auskünften, sondern nur mit gesicherten Details zufrieden. „Besser verkaufen” stellt Ihnen drei weitere Tipps vor, wie Sie als Führungskraft in Vertrieb und Verkauf auch in diesen schwierigen Zeiten bei Ihren Mitarbeitern die Gratwanderung zwischen Disziplin und Motivation schaffen.

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: ‘Das kommt gar nicht infrage!’), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).

Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungsspielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

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