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Geheimnisse guter Angebote: Mit weniger Angeboten leichter zum Auftrag

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Viele Unternehmer freuen sich sehr über unerwartete Anfragen. Schließlich geben solche Bitten einem ja irgendwie das Gefühl, gebraucht zu werden. Außerdem besteht nun die Chance, zusätzliche Umsätze und Gewinne generieren zu können. Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie viele aufwändig erstellte Angebote haben Sie schon abgeheftet, aus denen letztlich kein Auftrag geworden ist? Wie Sie weniger Angebote schreiben und doch leichter Aufträge an Land ziehem verrät Ihnen Verkaufstrainer Oliver Schumacher.

Wenn beispielsweise heute ein Interessent einen Fenster-Monteur telefonisch um ein Modernisierungsangebot bittet, dann passiert meist Folgendes: Der Handwerker vereinbart sofort einen Besuchstermin, fährt zu dem Kunden, fragt ihn, was genau gemacht werden soll, nimmt gegebenenfalls vor Ort wesentliche technische Daten auf und macht dann später mühevoll ein individuelles Angebot.

Dieses Schreiben wird dann mit dem Satz „Wir freuen uns auf Ihren Auftrag“ und der Grußformel beendet – und meist passiert dann gar nichts mehr. Kein Anruf. Kein Auftrag. Doch wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat kostenlos gearbeitet! Sie werden garantiert nur die Informationen bekommen, die Sie auch erfragen!

Geheimnisse guter Angebote

Um ein gutes Angebot schreiben zu können, sind nicht nur die technischen Daten wesentlich. Viel entscheidender zu wissen sind auch folgende Punkte:

  • Was konkret braucht der Kunde?
  • Was verspricht sich der Kunde vom Produkt/von der Leistung (Motiv)?
  • In welchem finanziellen Rahmen will er ungefähr investieren?
  • Bis wann braucht er das Angebot?
  • Ab wann möchte er die Lösung haben?
  • Wer entscheidet über die Auftragsvergabe?
  • Nach welchen Kriterien wird entschieden?
  • Wann wird überhaupt entschieden?

Obwohl viele Unternehmen bestätigen, dass solche Informationen sehr wichtig sind, fragen dennoch die wenigsten danach.

Wenn ein Kunde aber wirklich eine Lösung will, warum sollte er dann nicht auch auf diese Fragen antworten? Muss man nicht sogar davon ausgehen, dass ein Interessent kein „echter“ Interessent ist, wenn er sich um die Beantwortung solcher Fragen drückt? Macht es denn dann überhaupt noch Sinn, ein Angebot zu schreiben, wenn an sich eh schon die Entscheidung gegen Sie gefallen ist?

Sie wissen doch selbst, wie oft gerne Angebote eingeholt werden, um letztlich seinen Lieblingslieferanten besser „erpressen“ zu können. Müssen Sie dieses Spiel mitmachen?

Arbeiten Sie zur besseren Kundenergründung mit Checklisten!

Finden Sie für Ihre individuelle Situation heraus, welche eventuellen K.-o.-Kriterien bereits am Telefon erfragt werden können und welche Fragen Sie vor Ort stellen möchten. Schreiben Sie diese entsprechend auf.

Erklären Sie den Einsatz solcher Listen mit Formulierungen wie: „Damit ich mich optimal auf diesen Termin vorbereiten kann, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Ist das für Sie in Ordnung?“

Fragen Sie nun schon am Telefon, was er genau möchte, was seine Motive sind und welche Investition er sich vorstellt. Manche Kunden werden sich vielleicht ein wenig sträuben, ihre finanziellen Vorstellungen am Telefon zu äußern, weil sie befürchten, dass sie dann ein weniger gutes Angebot bekommen. Doch bleiben Sie am Ball und fragen vielleicht dann anders verpackt: „Wissen Sie, wir haben verschiedene Lösungen. Sie können etwas bekommen von U–V Euro, als auch von W–X Euro und ebenfalls von Y–Z Euro. Nun macht es ja wenig Sinn, wenn wir Ihnen etwas anbieten, was grundsätzlich nicht zu Ihren Vorstellungen passt. Welchen finanziellen Rahmen haben Sie sich denn ungefähr vorgestellt?“

Fragen Sie sich aufgrund der Informationen und der Antwortqualität, ob es überhaupt Sinn macht, zwecks Angebotsabgabe zum Kunden zu fahren bzw. dieses nun zu erstellen.

Sagen Sie auch mal Nein zu einer Angebotsaufforderung!

Falls Sie ein K.-o.-Kriterium herausgearbeitet haben, gibt es 2 Möglichkeiten. Sie verdeutlichen ihm seinen Mehrwert, was er davon hätte, wenn er beispielsweise nicht 1.000 Euro Budget investieren würde sondern vielleicht 1.800 Euro. Oder aber Sie beenden wertschätzend das Gespräch und sparen sich damit die unnötige Erstellung eines Angebotes, welche mit höchster Wahrscheinlichkeit eh nicht zu einem Auftrag geführt hätte.

Sie werden sich durch diese Fragen professionell von Ihren Mitbewerbern abheben, wertvolles Detailwissen bekommen, dem Kunden ein noch besseres Gefühl des Verstandenwerdens geben und unterm Strich mehr verkaufen: Denn Sie verbringen Ihre Zeit mehr dort, wo die zu Ihnen passenden Interessenten sind. Aufgrund der Informationen können Sie Ihr Angebot besser darstellen und schlussendlich bessere Verkaufsresultate produzieren.

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