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Geschäftsbriefe & Co. in Vertrieb und Verkauf: Kurze Sätze sind Trumpf

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Egal, ob Bestätigungsschreiben, Reklamationsbearbeitung, Gesprächszusammenfassung - Gründe, einen Brief, ein Fax oder E-Mail zu senden, gibt es auch für Vertrieb und Verkauf mehr als genug. Doch jedes geschriebene Wort, das Ihr Haus verlässt, ist gleichzeitig eine Visitenkarte Ihres Unternehmens. Und wer arbeitet gerne mit einem Unternehmen zusammen, das schreibt:‘Bezugnehmend auf unser nettes Gespräch vom 18.1.2009 fasse ich kurz zusammen, dass die Lieferung der von Ihnen für Anfang Februar 2009 bestellten 14 Kollektionsstücke der Badserie ,Hansa‘ von uns kulanterweise und in Würdigung unserer langjährigen Geschäftsbeziehung erst zum 15. April 2009, unter entsprechend späterer Rechnungslegung mit ungekürztem Skontoabzug bei spätestmöglichem Abruf durch Sie - unter Angabe der Lieferanschrift - bis 31.3.2009 erfolgt.’Doch leider sind solche verschachtelten und sehr kundenunfreundlichen Mitteilungen in vielen Unternehmen an der Tagesordnung. Die Redaktion von „Besser verkaufen” stellt Ihnen eine einfache Faustregel vor, mit der Sie solche Wortungeheuer verhindern.

Antwort der Redaktion von „Besser verkaufen”: Ja, die Insolvenzverwalter sind in solchen Fällen grundsätzlich dazu berechtigt, die Belastungsbuchung auf dem Konto des insolventen Unternehmens zu widerrufen. Denn die bloße Einlösung der Lastschrift stellt noch keine Erfüllung der Forderung dar. Der Kunde muss den Forderungseinzug zusätzlich auch genehmigen. Dazu ist allerdings nicht eine ausdrücklich Mitteilung erforderlich. Es genügt, dass er dem Forderungseinzug nicht widerspricht. Und: Ein vorläufiger Insolvenzverwalter handelt grundsätzlich korrekt, wenn er Belastungsbuchungen ‘cancelt’, die innerhalb der letzten sechs Wochen vor dem Insolvenzantrag erfolgt sind.
Wie Sie Ihr Unternehmen vor Forderungsverlusten schützen (und damit Ihr Ergebnis im Verkauf):
Um nicht einen finanziellen Totalverlust zu riskieren, haben Sie bei GmbHs als Kunden im Wesentlichen nur zwei Möglichkeiten: • Entweder: Sie nehmen von der Ihnen erteilten Einzugsermächtigung Abstand und bestehen auf Überweisung des Rechnungsbetrags. Dann muss der Insolvenzverwalter Sie notfalls verklagen, wenn er den Rechnungsbetrag von Zahlungsmodalitäten Vorsicht bei Einzugsermächtigung: So umgehen Sie die Forderungsfalle Ihnen zurückfordert. Dazu muss es erst mal kommen. Jedenfalls läuft er dem Geld hinterher und nicht Sie. Dadurch befinden Sie sich in einer viel besseren Verhandlungsposition. Oder: Wollen Sie dagegen an der Einzugsermächtigung festhalten, empfiehlt es sich dringend, mit den GmbH-Kunden eine individuelle Vereinbarung zu treffen. Darin verkürzen Sie die Frist für die Genehmigung der Belastungsbuchung auf wenige Tage.
Musterformulierung:
Eine Lastschrift auf dem Konto der Firma ... (Name des Unternehmens) gilt als genehmigt, wenn ihr nicht innerhalb von sieben Kalendertagen nach Belastung dieses Kontos widersprochen wird.

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