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Geschickter argumentieren - erfolgreicher verkaufen mit Pareto

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Haben Sie sich am Ende von Verhandlungen je gefragt, worüber Sie mit Ihren Kunden eigentlich so lange diskutiert haben? Wo das Gespräch aus der Bahn gelaufen ist? Oder haben Sie das Gefühl, sich in Kundengesprächen oft in vermeintlich unwichtigen Detailfragen zu verzetteln?

Dann bewahrheitet sich bei Ihren Verkaufsbemühungen das Pareto-Prinzip: Meist bringen nur 20 % der erörterten Punkte 80 % des positiven Ergebnisses.

ABER:
Trotzdem sollten Sie die restlichen 80 % der zu verhandelnden Punkte nicht einfach außen vor lassen; diese können sich in bestimmten besonderen Situationen als wichtige Verhandlungsmasse entpuppen - wenn Sie bei ihnen die richtigen Zugeständnisse machen!

Gehen Sie daher bei (Verkaufs-)Verhandlungen in folgenden 5 Schritten vor:

1. Schritt: Erstellen Sie eine Liste mit vielen Punkten

Die Erfahrung zeigt, dass sich bei Verhandlungen oft die Partei am ehesten durchsetzt, die über die größte Ausdauer verfügt. Ausdauer können Sie zeigen, indem Sie jede Kleinigkeit des Geschäftes ausführlich erörtern.

Schreiben Sie daher möglichst viele Detailpunkte auf Ihre Verhandlungsliste. Sortieren Sie dann alle Punkte nach deren Wichtigkeit für Sie:

  • Die Top 20 %-Punkte, die Sie unbedingt durchsetzen möchten, weil sie für das optimale Gelingen Ihres Geschäftes unbedingt notwendig sind.
  • Die zweitwichtigsten 30 % der Verhandlungspunkte, die Sie gerne für Ihren eigenen Vorteil durchsetzen würden, die aber nicht unbedingte Voraussetzung für den erfolgreichen, profitablen Abschluss des Geschäftes sind.
  • Die 50 % unwichtige Punkte, auf die Sie leicht verzichten können.

Diese Punkte sind keinesfalls Lückenfüller oder Zeitverschwendung, sondern strategische Mittel bei Ihrer Verhandlungsführung.

2. Schritt: Verhandeln Sie zuerst über unwichtige Punkte

Überlegen Sie sich für diese Punkte gute Argumente; sie müssen nicht auf den ersten Blick einleuchtend sein. Wichtig ist, dass Ihre Verhandlungspartner sie nur schwer erfüllen können und sich mit ihnen auseinandersetzen müssen - auch wenn sie sich vielleicht über Ihren Verhandlungseinstieg wundern.

Diese Punkte dienen als Ablenkungsmanöver. So können Ihre Geschäftspartner nicht sofort erkennen, welches Ihre wahren Absichten sind und aus welchen Punkten für Sie die größten Vorteile entstehen.

Betrachten Sie dieses Vorgehen als zulässige List - Sie betrügen nicht und erzählen keine Lügen, sondern versuchen nur, die Interessen Ihres Unternehmens besser durchzusetzen. Zögern Sie die Verhandlungen über diese 30 % der zu klärenden Details möglichst lange hinaus.

Irgendwann möchten alle Beteiligten (und vor allem Ihre Geschäftspartner) zum Kern der Angelegenheit und zu einer Entscheidung kommen. Je schlimmer der - echte oder vermeintliche - Zeitdruck für die andere Seite wird, desto gelassener können Sie agieren.

3. Schritt: Geben Sie nach bei Nebensächlichkeiten
Lassen Sie keinesfalls erkennen, welche Verhandlungspunkte zu welcher Kategorie zählen! Beißen Sie sich scheinbar an den 30 % halbwichtigen und 50 % unwichtigen Punkten fest. Geben Sie schließlich bei jenen Punkten, die Sie am leichtesten verschmerzen können, nach: bei den völlig unwichtigen ganz, bei den anderen mindestens teilweise.

4. Schritt: Machen Sie Ihre Kunden zu Gewinnern
Achten Sie darauf, dass diese Punkte nicht ganz einfach zu erfüllen sind - sonst bekommen Sie sofort ein Zugeständnis von Ihren Kunden. Damit verpufft die erwünschte Wirkung eines schwer erkämpften Sieges. Geben Sie erst nach einigem Ringen nach; so bekommen Ihre Kunden das Gefühl, erfolgreich verhandelt zu haben.

Lassen Sie sich z. B. bei den Preisen für einige weniger wichtige Teilleistungen herunterhandeln. Signalisieren Sie Ihren Kunden, dass dieses Nachgeben Sie einiges kostet. So fühlen sie sich als Gewinner und geben beim nächsten, für Sie wichtigeren Punkt eher nach.

5. Schritt: Spielen Sie bis zum Ende den Zeitfaktor aus
Auch bei der Verhandlungsdauer gilt das Pareto-Prinzip: 80 % der Zugeständnisse werden in den letzten 20 % der verfügbaren Zeit gemacht. Lenken Sie Verhandlungen so, dass Ihre Kunden kurz vor Schluss ermüdet und glücklich über die bisher erzielten Ergebnisse sind.
Dann können Sie sich am Ende bei den wichtigen 20 % am leichtesten durchsetzen.

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