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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Guter Einkäufer, böser Einkäufer

 

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Diesen Trick kennen Sie aus amerikanischen Krimiserien: In einem Verhör spielt ein Cop den "Guten", der andere den "Bösen". Das Ziel ist es, den Verdächtigen zu verunsichern und ihn zu unbedachten (Zu-)geständnissen zu bewegen.

Natürlich ist eine Verkaufsverhandlung kein Verhör - doch diese Taktik wird auch von Einkäufern gerne eingesetzt, wenn es darum geht, den Verkäufer unter Druck zu setzen. Wie das in der Praxis aussieht, stellt Ihnen der Fachinformationsdienst „Besser verkaufen” heute vor:

Sie sehen sich dann plötzlich zwei Verhandlungspartnern gegenüber, von denen einer die Rolle des unerbittlichen Preistreibers und Gegners annimmt, während der andere (scheinbar) den Retter spielt, der Sie unterstützen will.

Warum das Ganze? Der "böse" Einkäufer will sie extrem in die Ecke drängen, der andere soll Sie "retten". Das heißt: Er macht einen Vorschlag, der scheinbar zum Konsens führen soll.

In Wirklichkeit aber werden Ihnen mehr Zugeständnisse abverlangt, als Sie geben können oder wollen.

Die Lösung: Es handelt sich um ein Spielchen. Doch zum Spielen gehören zwei! Spielen Sie nicht mit, funktioniert es nicht.

Das machen Sie so: Sie bleiben in der Nutzenecke. Konsequent. Demonstrieren Sie durch eine höfliche und freundlich-pragmatische Haltung, dass Sie nicht mitspielen.

Präsentieren Sie Ihren Standpunkt selbstbewusst und ohne jede Spur von Angst. Machen Sie dem Kunden seinen spezifischen Nutzen deutlich, auch wenn Sie sich wiederholen.

Zeigen Sie dem Kunden den Wert Ihrer Lösung für ihn auf. Oder andersherum: Wäre die Verhandlung ein Boxring, gäbe es die Preisecke und die Nutzenecke.

Der Einkäufer versucht Sie taktisch immer in die Preisecke zu drängen, Sie aber bleiben in der Nutzenecke stehen oder streben immer wieder dorthin.

Denn Sie wissen: Dort können Sie den Kampf gewinnen.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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