1. Punkt: Besuchen Sie gute Kunden oft - und schlechte Kunden selten
Klingt banal, aber: In der Praxis besuchen viele Außendienstler die C-Kunden ebenso oft wie die A-Kunden. Das verursacht ein hohes Maß an Ineffizienz, denn bei einem A-Kunden ist ein neuer Abschluss viel leichter zu erlangen als bei einem C-Kunden. Eine neue Regel ändert das sofort: Mindestens drei Besuche bei A-Kunden pro einem Besuch bei C-Kunden.
2. Punkt: Erschließen Sie neue Kundensegmente
Eine Baufirma aus der Eifel dehnt wegen des Nachfrageeinbruchs in der Stammregion ihr Vertriebsgebiet in Richtung Düsseldorf-Köln-Bonn aus. Es konnten sofort neue Aufträge im Außendienst akquiriert werden. Weitere Optionen: Bauen Sie Ihren Absatz in benachbarten Preislagen oder technologisch ähnlichen Segmenten aus.
3. Punkt: Belohnen Sie Preisverteidiger Das erreichen Sie mit einem Anti-Preisnachlass-Incentive. Konkret: Je mehr Rabatt der Außendienst-Mitarbeiter dem Kunden gewährt, desto niedriger fällt die Verkaufsprovision aus. In einem Beratungsprojekt von Simon konnte so der durchschnittlich gewährte Preisnachlass von 16 auf 14 % gesenkt werden. Faktisch ist das eine Preiserhöhung, die in diesem Fall die Gewinnmarge verdoppelte!
4. Punkt: Lassen Sie alle von Ihren Top-Verkäufern lernen
Frage: Was machen Ihre Spitzenverkäufer anders als die Durchschnittsverkäufer? Führen Sie intensive Gruppen- und Einzelsitzungen mit den Top-Leuten durch, um das herauszufinden. Sie werden überrascht sein. Denn oft sind sich die Top-Leute ihrer besonderen Verkaufstaktiken selbst nicht bewusst.
5. Punkt: Verstärken Sie Cross-Selling
Geben Sie dem Außendienst eine Checkliste, auf der alle zu einem Hauptprodukt möglichen Zusatzprodukte aufgelistet sind. Diese Liste geht der Verkäufer nach dem Verkauf des Hauptproduktes gemeinsam mit dem Kunden durch.
Buch-Tipp: Hermann Simon, "33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise. Wege für Ihr Unternehmen" (203 Seiten, Campus, 24,90 Euro).
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