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Immaterielle Anreizsysteme in Verkauf und Vertrieb: Höchstleistung auch ohne Extra-Geld

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Viele Unternehmen setzen zur Motivation ihrer Außendienstler ausschließlich finanzielle Anreizsysteme ein. Doch Geld ist nicht der einzige Motivator, der Menschen anspornt, ihre Leistungen zu verbessern. „Besser verkaufen” stellt Ihnen 6 Felder für nicht-finanzielle Anreize vor.

Kundennutzen und Kundenzufriedenheit sind heute die großen Schlagworte im Vertrieb. Zu Recht. Diese Faktoren spielen eine genauso wichtige Rolle wie Qualität und gute Preise. Ob bei einem Kunden dauerhafte Zufriedenheit entsteht und sich somit eine langfristige Geschäftsbeziehung entwickelt, liegt in erster Linie am Außendienstler. Seine Fähigkeiten und sein Einsatz tragen wesentlich zum Erfolg des Unternehmens bei.

Doch viele Unternehmen setzen immer noch ausschließlich finanzielle Anreizsysteme ein, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Verkaufswettbewerbe und Prämien allein reichen indes nicht aus, um wirklich jeden Außendienstler zu voller Leistung zu bringen.

Warum? Weil Geld nicht der einzige Motivator ist, der Menschen antreibt. So manchem Mitarbeiter ist ein guter Beitrag zur Teamleistung viel wichtiger. Ein anderer hat sich die Rückgewinnung verlorener Kunden zum Hauptziel gemacht.

Solche Motivatoren bleiben bei den klassischen finanziellen Anreizsystemen jedoch unberücksichtigt. Unternehmen, die dauerhaft motivierte Mitarbeiter haben möchten, müssen daher zusätzlich nicht monetäre Systeme zur Anerkennung schaffen.

Sechs Felder für nicht finanzielle Anreizein Verkauf und Vertrieb

Das Kundenmanagement-Zentrum des Fraunhofer Instituts Arbeitswirtschaft und Organisation (IAO), Stuttgart, hat untersucht, in welchen Bereichen immaterielle Anreizsysteme ansetzen können.

Sechs Felder sind dafür geeignet: Führungsverhalten, Unternehmenskultur, Vertrauenspolitik, Weiterbildung, Arbeitsumfeld, Karrierechancen.

1. Führungsverhalten

Offene Kommunikation
Anerkennende Worte wirken oftmals mehr als finanzielle Anreize. Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Mitarbeitern für gute Leistungen auch wirklich ein Lob aussprechen. Sorgen Sie für offene Kommunikation. Bei Mitarbeitergesprächen oder Seminaren regen Sie an, dass sich die Teilnehmer auch gegenseitig beurteilen. Das schafft Transparenz und zeigt Ihnen selbst auch, wie es mit der Stimmung unter den Kollegen bestellt ist.

Kleine Aufmerksamkeiten
Mit kleinen Gesten wie einer Gratulation und einem Präsent zum Geburtstag können Sie viel bewirken. Besonders wenn Sie die Interessen und den Geschmack Ihrer Mitarbeiter kennen, kommen solche Aufmerksamkeiten sehr gut an. Wichtig ist es, dass vor allem besondere Leistungen honoriert und bekannt gemacht werden. Das stärkt die Identifikation mit dem Unternehmen und den Stolz des Mitarbeiters.

Kleinere Incentives zwischendurch spornen an. Dabei müssen keine Spitzenpreise winken, ein Wochenendausflug oder Theaterkarten reichen schon. Gut sind Gruppen-Incentives, sie stärken das Zusammengehörigkeitsgefühl.

Aufgaben delegieren
Wenn Sie Aufgaben delegieren und dem Mitarbeiter bewusst Freiheiten bei der Bewältigung lassen, erzeugen sie Selbstständigkeit und Verantwortung. Kontrollieren Sie Ihre Außendienstler nicht, sondern stehen Sie ihnen dann zur Seite, wenn sie Sie um Hilfe bitten. Sie werden mehr Spaß an der Arbeit haben, wenn sie diese weitgehend auf ihre Weise gestalten können. Eigenverantwortlichkeit fördert auch das unternehmerische Denken der Vertriebler.

2. Unternehmenskultur

Sorgen Sie für Information
Mitarbeiter müssen wissen, was sich im Unternehmen tut, sonst können Sie bestimmte Entscheidungen und Veränderungen nicht nachvollziehen. Versorgen Sie Ihr Team immer mit den neuesten Nachrichten. Wenn Ihr Unternehmen nicht über ein Intranet verfügt, schicken Sie Neuigkeiten zumindest per Rund-Mail an Ihre Außendienstler. Halten Sie regelmäßige Informationsveranstaltungen ab.

Mitarbeiter an Entscheidungen beteiligen
Sehr motivierend wirkt es, wenn Mitarbeiter eigene Ideen einbringen können und so aktiv an Entscheidungsprozessen beteiligt sind. Sie haben das Gefühl, dass ihre Kenntnisse wichtig für das Unternehmen sind. Sie können die Vertriebler in anonymen Befragungen um ihre Meinung bitten oder aber bei extra dafür anberaumten Meetings. Dann allerdings ist es wichtig, dass jeder Vorschlag in Ruhe gehört und beachtet wird.

Identifikation mit der Philosophie
Es hat keinen Sinn, wenn Sie Ihren Außendienstlern die Unternehmensphilosophie herunterbeten. Erklären Sie ihnen einmal klar und ausführlich, was die Ziele und Werte der Firma sind. Machen Sie ihnen klar, dass sie die Philosophie auch den Kunden gegenüber deutlich machen müssen. Auf diese Weise beschäftigen sich die Vertriebler selbst intensiver mit den Visionen des Unternehmens undkönnen sich leichter damit identifizieren.

3. Vertrauenspolitik

Nichts demotiviert mehr als enge Vorschriften und ständige Kontrolle. Zeigen Sie Ihren Außendienstlern, dass Sie sich auf sie verlassen. Geben Sie Ihnen Freiraum, um eigene Vorstellungen für Verkaufsstrategien zu entwickeln und in die Tat umzusetzen. Jeder Mitarbeiter hat seine ganz persönliche Art, die ihn am schnellsten ans Ziel bringt. Gestehen Sie den Vertrieblern Freiraum zu und übertragen Sie ihnen in einem gewissen Rahmen auch Entscheidungskompetenzen. Fordern Sie sie auf, eigene Vorschläge zu machen, sagen Sie ihnen, dass Mitdenken erwünscht ist So schaffen Sie eine Atmosphäre, in der Selbstständigkeit und Ehrgeiz entstehen. Schließlich möchte niemand das Vertrauen, das ihm entgegengebracht wird, enttäuschen.

4. Weiterbildung

Qualifizierte Mitarbeiter, die bereit sind, schwierige Aufgaben zu übernehmen und Verantwortung zu tragen, sind wertvolles Kapital für ein Unternehmen. Setzen Sie sich dafür ein, dass regelmäßige Maßnahmen innerbetrieblicher Weiterbildung angeboten werden Wecken Sie bei Ihren Außendienstlern die Lust am Lernen und Weiterkommen. Sie können beispielsweise

  • Zertifikate vergeben,
  • interessante Programme mit anerkannten Trainern organisieren,
  • erklären, welche Aufstiegschancen es im Unternehmen gibt,
  • auch Seminare oder Trainings anbieten, die der persönlichen Entwicklung dienen.

5. Arbeitsumfeld

Natürlich müssen sich Ihre Mitarbeiter im Unternehmen wohl fühlen, sonst werden sie auf keinen Fall motiviert arbeiten. Sie können einen großen Teil dazu beitragen, indem Sie

  • auch nach privaten Dingen der einzelnen Vertriebler fragen,
  • jedem Verdacht auf Mobbing nachgehen,
  • jeden Mobbing-Versuch sofort unterbinden und sanktionieren,
  • regelmäßig betonen, dass Sie auch für Probleme ein offenes Ohr haben,
  • für Fairness und Gemeinschaftssinn plädieren,
  • Teamerfolge über Einzelerfolge stellen.

6. Karriere

Viele Außendienstler müssen erst nach und nach lernen, dass es nicht mehr auf reine Umsatzzahlen ankommt, die sie im täglichen Einzelkampf erzielen. Sie müssen verstehen, dass inzwischen Faktoren wie Kundenorientierung, Kooperationsbereitschaft und Teamfähigkeiten eine große Rolle spielen. Daher müssen Sie als Vertriebsleiter mit dazu beitragen, dass ein neues Karriereverständnis entstehen kann.

Erstellen Sie neue Systeme zur Beurteilung, in die soziale Kompetenz und Kollegialität ebenso einfließen wie Umsatzzahlen. Folgende Punkte können Sie in den Bewertungsbogen aufnehmen:

  • Teamfähigkeit
  • Kollegialität
  • Lernbereitschaft
  • Kundenorientierung
  • Eigeninitiative
  • Rückgewinnung von Kunden
  • Neukundengewinnung
  • Erreichung von Etappenzielen bei langwierigen Geschäften

Nehmen Sie die Überprüfung der Leistungen regelmäßig vor, zum Beispiel einmal im Jahr oder einmal im Quartal. Von Wettbewerben sollten Sie absehen, da viele der beschriebenen Eigenschaften und Fähigkeiten nur über längere Zeiträume wirklich überprüft werden können.

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