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Immer mehr Ihrer Kunden verstärken das Qualitäts-Management durch Lieferanten-Bewertungen!

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Von coupling-media,

Der Trend wird von Ihnen als dem verantwortlichen Verkaufsleiter längst erkannt sein: Immer mehr Ihrer Kunden-Unternehmen gehen dazu über, Einkaufs-Entscheidungen perfekt zu rationalisieren! Die Redaktion von „Besser verkaufen” stellt Ihnen hier diese Trends vor:

 

  • An die Stelle des einzelnen Einkäufers treten Einkaufs-Gremien.
  • Sowohl im Hardware- als auch im Dienstleistungs-Bereich funktioniert ein hochgradig systematisiertes Beschaffungs-Management (Transparenz über quantitative und zunehmend auch qualitative Merkmale!).
  • Einkäufer werden zunehmend betriebswirtschaftlich geschult und erwarten betriebswirtschaftliche Beweisführungen seitens ihrer Lieferanten.
  • Den Einkäufern werden - für Sie - neue Verhandlungs-Strategien (bis hin zur "Kriegs"-Führung) vermittelt.
  • Um den Druck auf die Lieferantenpreise zu erhöhen, wird eine zunehmende Anzahl von Einkaufs-Verantwortlichen hochgradig in Abhängigkeit von erhöhten Rabatten/Konditionen bezahlt.
  • Das hat zur Folge, dass - z. T. sehr kostenintensive! - Zusatzleistungen unsererseits seitens der Gruppe der Einkäufer stur außen vorgelassen werden, um ihr einseitiges Ziel der Rabatterhöhung zu erreichen!


Für Ihre Führung im Verkauf hat das Konsequenzen:


  1. Wir müssen über unseren Außendienstmitarbeiter wissen, ob und in welcher Zusammensetzung es Einkaufs-Entscheidungs-Gremien gibt, damit wir uns in unserer Kundenbearbeitung darauf einstellen können.
  2. Insbesondere dann, wenn wir so genannte "Zusatzleistungen" (die für unsere Kunden beachtenswerten Mehrwert bedeuten) anbieten. Denn: Der einzelne Einkäufer blockiert unsere Anstrengungen, über Zusatzleistungen eine verstärkte Kundenbindung zu bewirken. Dieses "Blockieren" hat dann noch zur Wirkung, dass er "Zusatzgewinne" für sein eigenes Unternehmen verhindert - ist doch sein primäres Ziel der "gedrückte" Netto-Netto-Preis!
  3. Wir müssen viel intensiver auf die an Zusatz-Gewinnen interessierten "Mit"-Entscheider heran - das können Technische Leiter, Werksleiter und auch Geschäftsführer auf der Kundenseite sein.
  4. Das wiederum bedingt, dass wir unsere Außendienstmitarbeiter in die Lage versetzen, (auch) auf "höheren Hierarchie-Ebenen" zu beraten und zu verhandeln - das nicht unter totalem Ausschluss des Einkäufers, sondern mit Hilfe seiner Einbeziehung. Aber eben "mit sanftem Druck"!


Tipp der Redaktion von „Besser verkaufen”: Wenn wir "Kundenorientierung" ernst nehmen, müssen wir auch die Lieferanten-Bewertungssysteme unserer Kunden kennen.

Beispiel für ein solches Lieferanten-Bewertungssystem in verdichteter Form:


Ein mittelständisches Pharmaunternehmen stellt 6 Bewertungs-Kriterien in den Mittelpunkt:

  1. Produkt-Qualität,
  2. Termintreue,
  3. Menge,
  4. Preis,
  5. Audit-Ergebnis (= Stärken-/Schwächen-Analyse),
  6. Service (Betreuungs-Qualität, Reaktionszeiten, Bearbeitung bei Reklamationen, Hilfestellungen bei Problemen, Vorschläge zu Problemlösungen, Güte der Partnerschaft).


Jedes der 6 vorstehenden Bewertungs-Kriterien wird bepunktet. Dafür hat sich das Unternehmen ein hier im Detail nicht darzustellendes System zugelegt. Bemerkenswert bei diesem System ist die quantitative Bepunktung: Sie signalisiert eine hohe Präzision, eine Unausweichlichkeit/Objektivität.
Fazit der Redaktion von „Besser verkaufen”: Wenn Sie den Erhalt und Ausbau von Kundenbeziehungen in den Mittelpunkt unserer Zielsetzungen stellen, dann brauchen Sie Kenntnisse über solche Lieferanten-Bewertungssysteme! Das allerdings - wie immer im Leben: kundenspezifisch! Halten Sie Ihre Außendienstmitarbeiter dazu an, solchen kundenseitigen Bewertungssystemen nachzugehen mit dem Ziel, sie auch strukturiert kennen zu lernen. Umso besser können Sie sich auf die Verbesserung Ihrer Kundenbeziehungen einstellen!

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