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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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In nur 3 Schritten die Abschlussquote erhöhen

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Natürlich spielt die Frage nach dem Preis in jeder Verkaufsverhandlung eine wichtige Rolle. Ebenso wichtig, aber oft nicht berücksichtigt, bleibt die nicht ausgesprochene Frage des Kunden: Welchen konkreten Nutzen habe ich / hat die Firma von Ihrem Angebot?

Oder andersherum ausgedrückt: Jenseits des Preises ist der entscheidende Verkaufsfaktor das Wissen darüber, worauf es dem Kunden wirklich ankommt. Deshalb sollten Ihre Verkäufer den Kunden nicht mehr mit Argumenten locken, die sich rein auf den Preis beziehen.

Veranlassen Sie Ihre Verkäufer dazu, nur solche Vorteile zu nennen, die für den Kunden wirklich kaufentscheidend sind.
Schritt für Schritt: In 3 Schritten zu höheren Abschlussquoten

1. Schritt: Ermitteln Sie zunächst, welche individuellen Bedürfnisse der jeweilige Kunde in Bezug auf den Produktnutzen hat
Dies erreichen Ihre Verkäufer am besten durch eine direkte Befragung des Kunden. Sie können aber auch zusätzlich erforschen, welche Leistungskriterien in der Branche des Kunden wettbewerbsentscheidend sind.

Wenn Sie wissen, welche Faktoren ihn von seinen Wettbewerbern abheben können, dann ist Ihnen auch klar, mit welchen Vorteils-Argumenten Ihre Verkäufer ihn zum Kauf veranlassen können.

2. Schritt: Aus diesem Wissen heraus entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Verkäufer eine kundenindividuelle Produkt-System-Argumentation

Hierzu einige Praxisbeispiele:

  • Wenn in der Branche des Kunden eine flexible Produktion wettbewerbsentscheidend ist, dann kann das Produktversprechen "kurze Umrüstzeit" der kaufentscheidende Faktor sein.
  • Wenn der Kunde seine Herstellungskosten senken will, dann werden bei ihm die Produktversprechen "hohe Produktivität" und "geringer Personaleinsatz" auf großes Interesse stoßen.

3. Schritt: Akquisitionsstrategie erarbeiten
Nachdem Sie so die individuelle Produkt-/ System-Argumentation erarbeitet haben, geht es nun an das Erarbeiten der Akquisitionsstrategie. Konkret heißt das: Ob in der Präsentation, den Verkaufsverhandlungen und vor allem in den Preisgesprächen - immer steht der kundenindividuelle Produkt-/Systemnutzen im Mittelpunkt der Verhandlungen.

Tipp: Besonders erfolgreich sind Beweisführungen aus den folgenden Disziplinen (je nach Kunde beziehungsweise Branche):

  • Technik/Anwendungstechnik,
  • Logistik, Marketing, Betriebswirtschaft,
  • Controlling, Gesetze/Verordnungen,
  • usw.

- und das alles bitte aus kundenspezifischer Sicht!

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