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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Informationsquelle Kundenworkshops

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Sie wollen wissen, was Ihren Kunden wirklich bewegt? Was ihn antreibt und was er von Ihnen erwartet? In der Praxis setzen sich hier moderierte Kundenworkshop zwischen Hersteller und Dienstleister bzw. Kunden immer mehr durch. Das bedeutet: In einem neutral moderierten Prozess wird in offener und konkreter Art und Weise über grundsätzliche und zukunftsweisende Themen jenseits des Tagesgeschäfts gesprochen.

Fragen, Zuhören, Verstehen, Umsetzen
Diese "Taten" prägen den Prozess. Mögliche Themen können hierbei sein: Gemeinsame Möglichkeiten und Entwicklungen, Verständnis über Markt und Prozesskette diskutieren, gegenseitige Erwartungen, Annahmen, Ideen und Wünsche.

Das Erleben des Kunden
Ein solcher Kundenworkshop, den Sie durchaus unter dem Motto „Wir möchten für Sie besser werden“ - oder auch „Wie schaffen wir Mehrwert für Sie?“ ankündigen können, steht aus Ihrer Sicht ganz unter dem Motto „Erleben des Kunden“. Fragen Sie Ihren Kunden dabei beispielsweise ruhig Folgendes ab:

  • Beschreiben Sie mit einem Bild unsere Beziehung.
  • Bewerten Sie unsere Kundennähe.
  • Wie würden Sie unsere Grundhaltung beschreiben?

Wichtig für Sie ist, dabei herauszufinden, wie es um das Vertrauen steht, das Ihnen ein Kunde entgegenbringt. Welche (unausgesprochenen) Wünsche er an Sie bzw. das Unternehmen hat. Wie das Besprechen von Problemen funktioniert. Welche Leistungen anerkannt und erwartet werden usw. Sprich - es dreht sich um die Frage: Was sind die Zufriedenheitskriterien in der Beziehung?

Ihr Vorteil:
Veranstalten Sie einen solchen Kundenworkshop zum ersten Mal, werden Sie Überraschendes von Ihrem Kunden erfahren - auch in Bezug auf das Verhältnis zu Ihrem Unternehmen. Gerade bei dieser Frage gibt es immer wieder echte Aha-Erlebnisse bei solchen Kundenworkshops. Veranstalten Sie dagegen einen solchen Workshop zum wiederholten Male (ein jährlicher Rhythmus ist durchaus empfehlenswert) und gleichen Sie die Ergebnisse mit denen der Vorjahre ab, entwickeln Sie eine sehr feine Nase dafür, wie sich Ihr Kunde verändert, und wie Sie sich verändern müssen, um ihn zu halten!

Sich gemeinsam neu ausrichten
Genau das ist ja das Ziel. Gemeinsamkeiten und Unterschiede wahrnehmen und erkennen - um sich dann gegenseitig neu justieren zu können. So erreichen Sie eine wirkliche Optimierung in der Kundenbeziehung - und letztendlich eine Steigerung der Wertschöpfung. Durch die Integration der Bedürfnisse und Veränderungserfordernisse Ihrer Kunden nämlich - und dadurch, dass auch Sie Veränderungs- bzw. Anpassungsbedarf früh-, also rechtzeitig erkennen und umsetzen!

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