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Innovationen im Verkauf ja - aber sparsam!

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Ständig werden von Ihnen im Verkauf neue Ideen erwartet. Aber, erfolgreiche Unternehmen tun nicht alles gleichzeitig, wenn sie innovieren, sondern nehmen sich einen Bereich vor: entweder die Produktion oder die Marke oder das Produkt oder das Marketing. Auf diesen Aspekt sollten Sie in einem der nächsten Führungskräfte-Meetings hinweisen.

Diese Fokussierung hat gute Gründe, wie der Management-Denker Nicholas Carr feststellt: Jeder Feldherr weiß, ein Mehrfrontenkrieg kostet viel Kraft. Vergleichbares gilt im Unternehmen. Zu viel Innovation überfordert das Team. Innovatoren sind knapper als Mitarbeiter, die Routineaufgaben erledigen. Deshalb sollte diese wertvolle Ressource gezielt dort eingesetzt werden, wo der Wettbewerbsvorteil gestärkt werden kann.

Carr sagt deutlich, dass künftig jene Unternehmen Erfolg haben werden, die nicht Innovation um jeden Preis betreiben. Wichtiger ist ein anderer Punkt: Der Unternehmer sollte den Kunden nicht aus den Augen verlieren. Dabei sollten diese Annahmen das Verhalten lenken:

  • Mit dem Durchschnittskäufer macht das Unternehmen sein bestes Geschäft. Hier ist der Massenmarkt, der Zugang zu Volumen und Renditen bietet.
  • Die so genannten Early Adopter, die Neuheitenkäufer, sind eine Minderheit, die eher fürs Nischengeschäft taugt.

Innovation sollte deshalb den Durchschnittskäufer im Visier haben und diesen nicht überfordern. "Der Normalkunde verhält sich stets konservativ", stellt Carr fest. Schlussfolgerung: Die kleine, kontinuierliche Verbesserung wird viel leichter ein kommerzieller Erfolg als der große Wurf, der die Kundschaft erst einmal irritiert. Evolution ist also erfolgreicher als Revolution.

Praxisbeispiel: Der Fall Lego illustriert diese Annahmen. Der Spielzeughersteller hatte zu einer Innovationsoffensive aufgerufen. Videospiele kamen ins Sortiment, man wollte Zulieferer der Autoindustrie werden ("Das rollende Spielzimmer im Pkw") und Lego-Steine in der Management-Weiterbildung einsetzen. Das war zu viel Innovation gleichzeitig. Mit einem Projekt allein hätte der dänische Mittelständler vielleicht Erfolg gehabt - nicht jedoch mit Innovation an allen Fronten. Erst heute, da alle diese Projekte abgeblasen sind und sich Lego wieder darauf konzentriert, seinen Kunden mit den Plastiksteinchen neue Freude zu machen, läuft das Geschäft wieder.

Fazit: Dosieren Sie Ihre Innovationsvorhaben richtig - bei knappen Management-Ressourcen sollten Sie nicht viele parallel laufende Projekte haben, sondern ein Vorhaben nach dem anderen abarbeiten. Behalten Sie zudem Ihre Kernkompetenz und die Veränderungsbereitschaft der Kunden im Auge.

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