Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Jetzt können Sie mit Hybrid-Angeboten höhere Marktanteile gewinnen - 1.Teil

0 Beurteilungen

Von coupling-media,

Können Sie mit Serviceleistungen langfristige Kundenbeziehungen herstellen - und sich damit einen höheren Marktanteil sichern? Sie können! Das Zauberwort heißt „Hybrid-Lösungen“. Dahinter verbirgt sich ein Ansatz, der Ihnen und Ihrem Unternehmen schon 2010 stabile Mehr-Umsätze ermöglichen kann.

Aus meiner eigenen Praxis kann ich ein Beispiel einer gelungenen Firmen- und Produkteinführung beisteuern, das Ihnen die Erfolgschancen von Hybrid-Angeboten klar vor Augen führt:
Nach meinem Studium der Agrarwissenschaft (Fachhochschule) startete ich meine Verkäuferkarriere in dem in Deutschland unbekannten, jedoch weltweit größten Mischfutterkonzern im süddeutschen Raum. Alles, was ich zur Verfügung gestellt bekommen hatte, war eine kurze Einweisung in Produkte und Händlernetz sowie einen VW-Käfer.
Völlig überzeugt von unserer hervorragenden Futtermittelqualität machte ich mich auf den Weg zum Besuch von Händlern und Endverbrauchern. Um nicht zeitraubende Erstbesuche durchführen zu müssen, organisierte ich, zusammen mit interessierten Händlern, fast jede Woche gut besuchte Bauernversammlungen mit anschließenden lebhaften Diskussionen.
An den den Versammlungen folgenden Tagen führte ich dann, gemeinsam mit Handelsvertretern zur Ausbildung, Überzeugung und Kundenbindung an Händler und unser Unternehmen, Verkaufsbesuche bei interessierten Endverbrauchern durch. Nur durch Verdrängungswettbewerb war es möglich, uns im Markt zu etablieren.
Da bekanntlich der wirtschaftliche Erfolg in der Tierhaltung auf vier Säulen ruht, also „Zucht“, „Haltung“, „Hygiene“ und „Fütterung“, war mir schnell klar geworden, dass ich meinen geplanten Marktanteil nur erreichen könnte, wenn ich eine bislang nicht praktizierte Dienstleistung auf dem Gebiete der „Haltung“, also Stallbelüftung, gesundes Stallklima, anbieten würde, um die Tiergesundheit zu fördern und damit auch die Tierleistung steigern zu können. Logische Folge: Ich bastelte, zum Teil nächtelang, gemeinsam mit einem sehr interessierten Tierhalter an einem bislang nicht da gewesenen Luft-Überdrucksystem mit Bewärmungs- und Befeuchtungsmöglichkeit. In der Praxis wurde dieses System ein voller Erfolg und ich als begehrter Klima- und Fütterungsexperte angesehen. Nach zweieinhalb Jahren wurde ich nach stets zweistelligen Umsatzzuwachsraten zum Verkaufsleiter Deutschland zur Herstellung von Futtermitteln mit firmeneigenen Konzentraten bei mittelständischen Mischfutterherstellern befördert ...

Worüber ich hier spreche ist ... eine Hybrid-Lösung!

Hybrid-Lösungen sind also kein „Service von der Stange“, sondern innovative Lösungen für Produkt und Dienstleistung. Lösungen, die es Ihnen auch in hart umkämpften Märkten ermöglichen, neue Kunden zu gewinnen und die Nachfrage bei bestehenden Kunden zu steigern. Gleichzeitig! Denn das passiert schneller, als man denkt. Ein Beispiel:
Xerox verkaufte Drucker und Kopierer zusammen mit Wartungsdienst und Kundenunterstützung. Andere Firmen stellten ihren Service in den Vordergrund, um Produktgleichheit oder -ähnlichkeit zu kompensieren.

Wie Ihnen rundum gelungene Hybrid- Angebote einfallen und gelingen

Die Übernahme eines kombinierten Angebotes hängt von grundlegenden Merkmalen ab. Von Bedeutung bei der Erarbeitung eines Hybrid-Angebotes für den Kunden ist:
• dass der Nutzen für ihn klar ersichtlich ist, und er gewillt ist, dieses auch umsetzen zu wollen und zu können;
• dass der Kunde die erforderlichen Serviceleistungen für ein eigenständiges Produkt nicht aus einer anderen Quelle, anstatt vom Hersteller selbst kaufen könnte. Auch hierzu ein Beispiel aus meiner Zeit als Trainer für Management, Marketing und Verkauf:
Um unseren Klienten Wettbewerbsvorteile zu verschaffen, veranstaltete ich im In- und Ausland Meetings, zu denen ich neben den Verkaufsberatern und Verkaufsleitern der Futtermittelindustrie auch bedeutende, bekannte und erfolgreiche Endverbraucher, also Besitzer großer, für die Unternehmensmitarbeiter noch unbekannte Tierhaltungsbetriebe, eingeladen hatte. Im Meeting selber gingen wir in vier grundlegenden Schritten vor:
1. Schritt:
Vor dem jeweiligen Meeting mussten jeweils zwei Unternehmensmitarbeiter, alle mit akademischer Ausbildung, einen Betrieb des eingeladenen Gastes nach der „Vier-Säulen-Theorie“ (s.o.) analysieren und anschließend ein gezieltes Angebot für Produkte, Beratung und Dienstleis - tung, entwickeln.
2. Schritt:
Im weiteren Verlauf wurden die Ergebnisse im Beisein der Berater und eines Professors für Tierzucht und Tierernährung vorgestellt, diskutiert und ergänzt.
3. Schritt:
Am nächsten Tag wurde das Ergebnis von den beiden Mitarbeitern dem dazu geladenen Tierhalter unterbreitet und mit ihm im Detail besprochen. (Das Gespräch wurde mit Video aufgezeichnet und an die übrigen Mitarbeiter übertragen.)
4. Schritt:
Zum Schluss des Gesprächs fand ein Interview mit dem Tierhalter statt, um dessen Meinung zu dieser Art der Beratung zu erfahren.

Ergebnis:

Meiner Erwartung gemäß sprachen sich alle Tierhalter positiv über die Art der Kontaktaufnahme, der Betriebsanalyse und der fundierten, fachlich versierten und bislang in dieser Intensität unbekannten Art der Beratung mit der Erwartung wirtschaftlicher Mehrerträge aus. Alle im Seminar behandelten Neukunden konnten als Kunden geworben werden.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit