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Jetzt können Sie mit Hybrid-Angeboten höhere Marktanteile gewinnen - 2.Teil

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Von coupling-media,

Wichtig für Sie und Ihr Team: Angebote können flexibel gestaltet werden, was sich vor allem bei komplexen Produkten empfiehlt, die auf schwierige Kunden abgestimmt sein müssen. Denn Produkte und Dienstleistungen sind eigenständig, sodass sie Kunden auch ohne Schwierigkeiten getrennt und auch aus anderen Quellen beziehen könnten.

Aber:
Wenn Sie jedoch einen Beratungsoder Verwaltungsservice zur Anpassung der Produkte wie z. B. bei Softwareinves - titionen installieren, kann das für das Kundenunternehmen sehr von Vorteil werden - und Kundenbindung schaffen. So hat Oracle durch ein solches Hybrid- Angebot seine Einnahmen innerhalb von wenigen Jahren um 75 % steigern können. Eine Reihe von Unternehmen bietet auch so genannte „Rundum-sorglos-Pakete“ an, auch unter der Voraussetzung, dass Service aus anderer Quelle zugekauft werden könnte. Durch die Kombination herausragender Qualitätsprodukte und ebenfalls erstklassigem Service grenzen sie sich erfolgreich von der Konkurrenz ab.

Doch wie entwickeln Sie nun Ihr eigenes, unschlagbar erfolgreiches Hybrid-Angebot?

Hybrid-Angebote können aus verschiedenerlei Kombinationen bestehen. Doch eine Grundvoraussetzung gibt es: Damit Sie Ihren Kunden den höchstmöglichen Nutzen bieten können, muss die Abhängigkeit zwischen Produkt und Dienstleistung möglichst hoch sein. Entscheidend ist, dass Ihr Hybrid-Angebot für spezielle Kunden einen nachhaltigen Vorteil enthält.
Hierzu ein eher ungewöhnliches Beispiel:
Kunden der Stadtwerke Langen/ Hessen wird neben einem günstigen Grundtarif ein ganz besonderer Service angeboten: Einmal im Jahr kann jeder Kunde den Störungsservice kostenlos in Anspruch nehmen. Und das auch bei Problemen in der Haushaltstechnik, die eigentlich nicht im Zuständigkeitsbereich der Stadtwerke liegen. Wenn also am Heiligen Abend ein Kurzschluss die Wohnung ins Dunkel taucht, kommt ein Techniker und rettet das Fest - ohne Rechnung. Dahinter steckt die Idee: „Ein gutes Gefühl ist unverkäuflich.“ Und die Rechnung geht auf. Die Kundenbindung ist im umkämpften Strommarkt für die Stadtwerke Langen überdurchschnittlich hoch!
Das Beispiel zeigt:
Unter Umständen könnten Serviceleistungen externer Anbieter das Kundenproblem leichter lösen, als die von Ihnen angebotenen.
Tipp: Sollten Sie in Bezug auf das Verhältnis Kosten/Nutzen unsicher sein oder keine belastbaren Zahlen haben - testen Sie. Bilden Sie zwei Mustergruppen und vergleichen Sie die Umsätze, die sie mit beiden Gruppen im gleichen Zeitraum machen. Mit so belastbaren Zahlen überzeugen Sie auch eine solchen Ideen möglicherweise skeptisch gegenüberstehende Geschäftsführung.
Wichtig ist hierbei natürlich, dass Sie bei der Abwägung Ihrer Angebotsalternativen ermitteln, welches Umsatz- und Gewinnpotenzial jede einzelne Alternative kurz- und/oder langfristig bieten kann.

Markennamen nicht vergessen!

Nachdem Sie die Entscheidung für die Einführung Ihres für ein bestimmtes Kundensegment viel versprechendes Angebot gefunden haben, sollten Sie überlegen, unter welchem Markennamen sie es im Markt platzieren wollen. Dieser Markenname sollte kurz, einprägsam und über längeren Zeitraum geltend sein. Investieren Sie in die erforderlichen Marketingmaßnahmen und stellen Sie die Verbindung zwischen dem Produkt und dem Hybrid-Angebot her. Schulen Sie alle Mitarbeiter im Außenund Innendienst, die mit Kunden in Kontakt kommen, um Nutzen und Glaubwürdigkeit professionell vermitteln zu können.

Fazit:

Der Erfolg eines Hybrid-Angebotes ist greifbar nahe, wenn Sie im Vorfeld geprüft haben, wie Ihr Produkt und die ins Auge gefasste, anzubietende Dienstleistung harmonieren und den Kunden größten Vorteil gewähren. Denken Sie an das landwirtschaftliche Beispiel aus dem ersten Teil dieses Beitrags!
Um für ein Kundensegment die richtige Wahl zu treffen, sollten Sie Ihre Verkaufsberater und - soweit möglich - wichtige Mitarbeiter Ihrer Kunden in die Entscheidung integrieren.
Kunden werden Ihren Angeboten zukünftig mehr Aufmerksamkeit schenken, wenn sie dadurch Umsatz und Gewinn steigern können. Und: Auch zur Gewinnung von Neukunden und damit Marktanteilen können die Erfolge der bestehenden Kunden als Glaubwürdigkeitsbeweis beitragen. Probieren Sie es aus. Es funktinoniert!

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