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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Jetzt verschenken Sie in Verhandlungen mit professionellen Einkäufern keine Marge mehr

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Tim Taxis (www.timtaxis.de) ist erfolgreicher Speaker, Trainer und Coach. Seine Spezialthemen sind Neukundengewinnung und Preisverhandlung im B2B. In diesem Beitrag verrät er Ihnen, wie Sie sich nicht von professionellen Einkäufern unter (Preis)Druck setzen lassen und Ihre Marge verteidigen.

Die Ausgangslage:
Sie haben ein erfolgversprechendes Angebot an einen neuen Interessenten abgegeben, jetzt sitzen Sie optimistisch im finalen Meeting mit dem Einkäufer vor Ort, nervöse Vorfreude auf den Auftrag macht sich bei Ihnen breit ... und dann sagt der Einkäufer: „Ihre Preise liegen weit über unserem Budget. Was können Sie noch machen?“,
oder:
„Wir möchten das Projekt grundsätzlich mit Ihnen umsetzen, allerdings liegen Sie 20 % über unserem aktuellen Partner. Wenn Sie auf dessen Preis eingehen, kommen wir zusammen. Sonst nicht!“ Pause.
Kennen Sie das? Gerade war er noch sicher, jetzt fühlen Sie, den Auftrag verlieren zu können, wenn Sie nicht mächtig was am Preis machen ...
Tim Taxis warnt:
In solchen Situationen lassen sich viele Verkäufer zu Zugeständnissen hinreißen, die Sie ursprünglich nicht machen wollten. Mehr noch: Sie lassen Federn, obwohl Sie schon im Vorfeld der Verhandlung für den Kunden als Partner festgestanden haben. Folge: Sie verschenken Marge, die Sie eigentlich gar nicht hätten hergeben müssen.
Die Lösung:
Studien zeigen, dass in weniger als 10 % der Fälle im Business-to-Business-Bereich der Preis alleine wirklich bei der Auftragsvergabe entscheidet. Klar, er muss sich innerhalb einer gewissen Bandbreite bewegen, aber es ist selten der nur Günstigste, der den Auftrag bekommt. Außerdem steht in rund 75 % der Fälle bereits vor (!) der Preisverhandlung fest, welcher Anbieter den Zuschlag erhält.
Konsequenz Nr. 1:
"Egal, ob Sie der auserwählte Anbieter sind oder ob es Ihr Wettbewerb ist ... Ihr Preiszugeständnis führt also in drei Viertel aller Preisverhandlungen zu keinem anderen Ergebnis!“
Konsequenz Nr. 2:
Wenn Sie der Wunschpartner sind (z. B. weil Sie die beste Lösung bieten oder weil die Fachabteilung Sie dem Einkauf als „gesetzt“ vorgibt etc.) heißt das, mit Ihren Zugeständnissen verlieren Sie Marge, obwohl das gar nicht nötig war! Natürlich möchte der Einkäufer noch ein „Bonbon“ sehen, das braucht er. Allein schon für sein Selbstverständnis und sein eigenes „Ich habe noch was durchgesetzt“- Gefühl. Allerdings reicht hier eine kleine Zugabe (die zudem nicht unbedingt im Preis liegen muss) aus, die bzgl. ihres absoluten Wertes weit unter den in der Praxis verschenkten Preiszugeständnissen liegen kann.

Mehr noch:

In vielen Fällen entscheidet der Einkauf gar nicht wirklich über die finale Auswahl der Partner und Lieferanten. Oft wird die „Marschrichtung“, sprich die Entscheidung von der Fachabteilung (z. B. Fertigung, Materialwirtschaft, Produkt-Management, Marketing etc.) vorgegeben!
Und nun stellen Sie sich vor, dass die Fachabteilung Ihres potentiellen Kunden Sie bereits als auszuwählenden Partner dem Einkäufer vorgegeben hat. Er muss Sie also nehmen. Klar, am Preis versucht er noch was zu machen, das ist sein Job. Gleichzeitig darf er Sie aber auch nicht verlieren durch zu hartes Auftreten, maßlose Forderungen etc.! Wie stünde er sonst intern da?! Und dann geht es dem Einkäufer umgekehrt so wie Ihnen sonst als Verkäufer: Er braucht den Abschluss mit Ihnen!
Doch wie finden Sie das heraus?
Zunächst sollten Sie so gut mit der Fachabteilung vernetzt sein, dass Sie sich schon im Vorfeld die Info holen können, ob Sie als Partner ausgewählt sind. Nutzen Sie in jedem Falle diese Chance des Informationsvorsprungs für sich!
Dann lautet Tim Taxis Empfehlung im weiteren: „Finden Sie den ‚roten Knopf‘ des Einkäufers, also das Pendant zu seiner Preisfrage - und drücken ihn!“ Damit setzen Sie umgekehrt den Einkäufer unter wohldosierten Druck. Darüber hinaus müssen Sie nach Möglichkeit die eigentlichen Motive des Einkäufers hinter dem Preisaspekt in Erfahrung bringen.
Schließlich ist es selten der reine Business-Nutzen alleine (für den Einkäufer der Preis), der den Ausschlag gibt. Viel häufiger entscheidet der persönliche Nutzen für den Einkäufer, also seine persönlichen Motive. Dazu gehören primär Sicherheit - also das gute, sichere Gefühl für den Einkäufer, dass es zu keinen Problemen beim Lieferantenwechsel kommt. Oder der sichere Einsatz Ihres Produkts in seiner Produktion, die zuverlässige Einhaltung von Fristen
etc. und Bequemlichkeit: kein Aufwand beim Lieferantenwechsel, einfache Abwicklung etc.
Die Aufgabe lautet also: Finden Sie die persönlichen Motive des Einkäufers heraus - und argumentieren Sie bewusst auch auf dieser Ebene! So werden Sie auch als Nicht-Billigster durch den gefühlten persönlichen Bonus zum Zuge kommen können!

Doch Halt - damit ist die Marge noch nicht gerettet!

Auch wenn Sie auf dieser Ebene argumentieren, wird der Einkäufer noch versuchen, Sie im Preis zu drücken, wenngleich nicht unbedingt mehr so hart. Tim Taxis empfiehlt, dass Sie die (Preis-)Mauer des Einkäufers testen! Was allerdings ein ganz klein wenig „Mut“ erfordert!
Hintergrund:
„Einkäufer sind es in der Praxis nicht gewohnt, dass Sie einen Verhandlungspartner haben, der nicht nachgibt. Testen Sie also seine Mauer!“ Zum Beispiel so: „Herr Kunde, diesen Preis können wir nicht bieten. Lassen Sie es daran scheitern?“ Eine ungewohnte Frage, nicht wahr?
Aber eben auch für den Einkäufer - und genau deshalb so wirkungsvoll! Das ist in vielen Fällen sein „roter Knopf“. Jetzt ist er unter Zugzwang, zumal wenn er Sie auswählen soll!
Folge:
In den meisten Fällen werden Sie hören: „Äh, naja, was können Sie denn konkret noch machen?“, ... und wissen, dass er bei Ihnen kaufen will und nur versucht, „sein Ding“ durchzuziehen.
Alternative:
Sie können auch fragen: „Gut, Herr Kunde, was spricht außer dem Preis noch gegen unser Angebot?“ Wenn Sie jetzt hören „Nur der Preis!“, dann können Sie sich sicher sein, dass er kaufinteressiert ist, und den Endspurt Ihrer Verhandlung auch ohne zusätzliche Marge-drückende
Zugeständnisse gestalten. Nutzen Sie diese Ansätze zusätzlich zu Ihren bereits erfolgreichen Verhandlungstechniken mit Einkäufern - und freuen Sie sich auf zusätzliche Prozente, die jetzt in Ihrer Tasche landen werden.

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