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Kampfpräsentationen: Die späten Startplätze sind die besten!

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Über Erfolg oder Misserfolg bei Ausschreibungen und nacheinander von diversen Wettbewerbern durchgeführten Präsentationen entscheidet nicht unbedingt die beste Qualität, sondern auch der beste Startplatz.

Eine ganze Reihe neuerer Studien zeigt auf: Der Ausgang von Wettbewerben (auch Verkaufswettbewerben!) hängt stark davon ab, in welcher Reihenfolge die Kandidaten antreten. Denn die Reihenfolge hat oft großen Einfluss auf das Urteil der Entscheider.

Zwar kann dies in der Konsequenz auch bedeuten, dass Verzerrungen der Rangfolge (übrigens auch bei Bewerbergesprächen!) nichts mit der Qualität der späteren Teilnehmer zu tun haben.

„Besser verkaufen” meint dazu: Das sollte Sie nicht stören. Im Gegenteil. Schließlich können Sie diese Erkenntnis nutzen, indem Sie um einen späten Startplatz bitten.

Maßgeblich verantwortlich für diese Verzerrung, dass spätere Präsentatoren allein schon durch den späten Startplatz im Vorteil sind, sind der „Recency“- und der „Primacy“-Effekt.

Bei der Reihe von Eindrücken können wir uns am besten an die letzten Erlebnisse erinnern (Recency-Effekt).

Auch die ersten Eindrücke bleiben noch gut haften (Primacy-Effekt).

Alles, was dazwischen liegt, verschwimmt in der Erinnerung.

Tipp: Deshalb ist es in Verkaufsgesprächen auch so wichtig, die wichtigen Argumente für den Kauf, für den Vertragsabschluss usw. am Ende der Präsentation immer noch einmal zusammenzufassen!

Deshalb: Wenn Sie zu einer Präsentation eingeladen werden, an der auch Ihre Wettbewerber teilnehmen, versuchen Sie den letzten Startplatz zu erhalten. Es steigert Ihre Chancen überproportional – auch gegenüber vermeintlich stärkeren Wettbewerbern.

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