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Kennen Sie die wirksamste Frage im Verkauf?

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Von coupling-media,

Dr. Ulrich Striebel ist VBC-Vertriebspartner in Österreich. Ihm wurde kürzlich die Frage gestellt: „Gibt es so etwas wie die wirksamste Frage im Verkauf und wenn ja, wie lautet sie?“

Die Antwort bekam er - von der Polizei. Seine Idee: Wenn sich jemand mit wirkungsvollen Fragen auskennt, dann doch die. Also ging er zum nächsten Kriminalkommissar und erhielt folgende Antwort: „Das ist doch ganz klar, das Wirksamste im Zusammenhang mit Fragen, das mich schon häufig einen großen Schritt näher in Richtung Lösung gebracht hat, ist das Schweigen nach der Frage, zuhören, einfach nichts mehr sagen.“
Fazit für den Verkauf: Nach dem Motto „Das einzig Geschlossene nach einer offenen Frage ist der Mund“ ist die Stille daher ebenso wichtig wie die punktgenau platzierte, spezifische Frage und die richtige Fragetechnik - und damit entscheidend für Qualität und Tiefe der Antwort.
Denn Hand aufs Herz: Wie häufig können wir uns selbst dabei ertappen, die Antworten unserer Gesprächspartner oder Kunden noch nicht mal zur Hälfte abzuwarten, um gleich die nächste Frage oder ein Argument abzufeuern.

Dazu Urlich Striebel

Die meisten Menschen ertragen Stille eher schwer bis gar nicht. Das gilt für den Befragten genauso wie für den Fragenden. Und genau betrachtet ist ja die Antwort das ursprüngliche Ziel der Frage, also genießen wir sie, die Stille! Im Klartext: Haben Sie als Verkäufer auch den Mut zur Stille. Meine ganz persönliche Erfahrung übrigens ist: Ihr Gegenüber, und selbst wenn es der erfahrenste Einkäufer der Welt ist, kann Schweigen ebenfalls nicht ertragen - und redet munter drauflos. Und plötzlich gibt er Ihnen bei seinem Versuch, die Stille zu durchbrechen, Informationen, die Sie anders niemals bekommen hätten.

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