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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Know-how-Übertragung zwischen Ihren Außendienstmitarbeitern

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Von coupling-media,

Wie Sie mit verhältnismäßig einfachen Mitteln die Verkaufserfolge Ihres Außendiensts nachhaltig steigern.Sie haben junge und ältere Verkaufsmitarbeiter, erfolgreiche und weniger erfolgreiche, unsichere und selbstsichere, innovationsbereite und "eingefahrene" - es sind eben nicht alle Außendienstmitarbeiter gleich gut. Wie Sie daran etwas ändern, lesen Sie in diesem Praxis-Tipp aus „Besser verkaufen”.

Eine Deckungsbeitragsrechnung betrachtet fixe Kosten und variable Kosten. Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel Schuhe herstellt und verkauft, gibt es variable Kosten (Material und Akkordlöhne). Die fallen nur an, wenn Sie diese wirklich produzieren. Die fixen Kosten (Gebäudemiete und Personal) dagegen schlagen auch dann zu Buche, wenn überhaupt nichts produziert wird.
Der Wert des Deckungsbeitrages sagt Ihnen, wie hoch der Anteil des Umsatzes ist, der Ihnen hilft, die fixen Kosten zu decken. Verkaufen Sie die Schuhe für 100 € bei variablen Kosten von 20 €, hilft Ihnen jedes verkaufte Paar Schuhe mit 80 €, die fixen Kosten Ihres Unternehmens (oder auch Ihrer Abteilung) zu decken. Die Deckungsbeitragsquote beträgt in diesem Fall 80 %. Denn 80 % des Umsatzes stehen zur Verfügung, um die Fixkosten zu decken.
Ähnliche Berechnungen können Sie auch mit Dienstleistungen anstellen. Sie benötigen dazu eine Zurechnungseinheit wie "Arbeitsstunden" oder "Reparatur". Lassen Sie sich vom Controlling einmal die zugrunde gelegten Kosten genau aufschlüsseln.
Prüfen Sie zunächst, ob alle variablen Kosten wirklich Ihren Produkten oder Dienstleistungen sachlich zuzuordnen sind. Nicht selten kommt es nämlich vor, dass Kosten, die eigentlich auf mehrere Einheiten aufzuschlüsseln wären, der Einfachheit halber einem Produkt zugeschlagen werden. Beispiele dafür sind Transport- oder Lagerkosten für mehrere Produkte. Sind wirklich alle variablen Kosten variabel? Nur dann dürfen Sie direkt Ihrer Einheit zugeschlagen werden. Wenn Kosten in Wirklichkeit fix sind, sollten Sie auf einer richtigen Berechnung bestehen.
Häufig arbeiten Controller mit einer so genannten Soll-Deckungsbeitragsquote. Es handelt sich dabei um eine Vorgabe der Geschäftsführung. Diese ist so ausgelegt, dass nur Produkte und Dienstleistungen mit möglichst hohen Deckungsbeiträgen im Sortiment bleiben, während andere zurückgefahren werden.
Auch wenn der von Ihnen erwirtschaftete Deckungsbeitrag darunter liegt, lassen Sie sich von Soll-Deckungsbeiträgen nicht beirren: So lange Ihr Deckungsbeitrag positiv ist, tragen Sie zum Unternehmenserfolg bei.
Neben dem Deckungsbeitrag liefern manche Controller auch Zahlen, die darlegen sollen, wie profitabel einzelne Produkte, Dienstleistungen oder auch Abteilungen arbeiten. Zu diesem Zweck teilt er die fixen Kosten mit einem vorgegebenen Schlüssel auf. Gehen Sie dieser Aufschlüsselung genau nach, denn nicht selten wird hier willkürlich vorgegangen und der Erfolg Ihrer Arbeit schlechtgerechnet.
Weitere Schwachpunkte in vielen Zahlenwerken sind Schätzungen und unbelegte Annahmen, die nicht immer plausibel sind. So behelfen sich viele Controller mangels aktueller Daten mit Zahlen aus den Vorjahren oder übernehmen die von Branchenverbänden. Häufig treffen sie auch unbewiesene Annahmen "aus dem Bauch" heraus. Legen Sie solche Schwachpunkte offen und verhindern Sie, dass aufgrund fragwürdiger Zahlenwerke Fehlentscheidungen zustande kommen.
Tipp der Redaktion von „Besser verkaufen”: Fragen Sie den zuständigen Controller, wenn Ihnen etwas nicht klar ist, und bestehen Sie auf die Korrektur falscher Berechnungen. Wissen Controller, dass Sie nachhaken, werden Sie sich daran gewöhnen, Ihren Verantwortungsbereich nur dann mit Kosten zu belasten, wenn sie es auch genau begründen können.

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