Irgendwann einmal hat sich das Gerücht verbreitet, verschränkte Arme bedeuten Ablehnung. Vergessen Sie das! Es stimmt so nicht. Verschränkte Arme signalisieren Ihnen lediglich, dass die betreffende Person jetzt nicht handlungsbereit ist. Zum Beispiel, weil sie gut zuhört. Oder weil sie sich noch nicht entschieden hat.
Für Sie und Ihre Verkäufer heißt das:
Ein Kunde, der mit verschränkten Armen dasitzt, kann durchaus interessiert sein! Nur ist er in diesem Moment noch nicht bereit, aktiv zu werden. Vielleicht fehlt nur noch ein kleiner Impuls: Möglicherweise erwartet der Kunde, dass ihm Ihr Verkäufer sagt, was er jetzt tun soll.
Dass er eine Empfehlung ausspricht. Dass er sagt: "Wenn Sie einverstanden sind, Herr Gärtner, dann bereite ich den Vertragsentwurf so vor, wie wir es besprochen haben. Anschließend gehen wir die einzelnen Punkte noch einmal durch, Sie unterschreiben hier noch und dann faxe ich den Vertrag sofort in die Zentrale, damit der Auftrag schon am Montag in der Produktion ist. Wollen wir das so machen?"
Sie können sicher sein: Spätestens jetzt wird der Kunde seine bequeme Haltung aufgeben. Er wird sich bewegen. Er wird sich vorneigen, vielleicht lächeln, seine Augen werden glänzen - dann wissen Sie: Der Auftrag ist Ihnen sicher.
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