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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Kunde mauert: Was tun?

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Manchmal helfen auch die besten Argumente nichts - der Kunde blockt ab und zeigt sich unzugänglich. Eine Situation, wie sie im Verkauf täglich auftreten kann. Folgende Leserfrage eines Verkäufers, dem genau dies geschah, erreichte die Redaktion des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” vor kurzem:

Leserfrage: "Ich gebe mir wirklich viel Mühe, um potenziellen Kunden zu beweisen: Wir sind innovativ. Wir sind lange am Markt und damit vertrauenswürdig. Wir haben mit unseren Produkten die Nase vorne. Trotzdem merke ich manchmal regelrecht, dass ich nicht zum Kunden durchdringe. Was kann ich da tun?"

Antwort von Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen” : Danke, dass Sie mir auch Ihre Verkaufsunterlagen zugänglich gemacht haben.

Das macht die Antwort doch wesentlich leichter. Ich würde sagen, Sie sind Opfer des „Wilkinson- Syndroms“.

Worum handelt es sich dabei? Wie Sie sicherlich selbst bemerkt haben, fällt den Herstellern von Nassrasierern seit Jahrzehnten nichts Besseres ein, als ihren Rasierern alle paar Jahre eine weitere Klinge hinzuzufügen und das als große Innovation zu verkaufen: „Jetzt mit 5 Klingen!“, „Jetzt mit 5 plus 1 Klinge“, und was auch immer.

Dumm nur: Wenn Sie nicht gerade der einzige oder einer von ganz wenigen Anbietern eines für viele Menschen wichtigen Produktes sind, werden Sie mit dem Hinweis „jetzt 5, 6 oder 7 Klingen“ nur schwer punkten.

Denn die allermeisten Kunden interessieren sich nicht für die technischen Details, sondern ganz konkret dafür, welchen Vorteil sie durch den Kauf eines Produkts oder einer Leistung haben.

„Der erste Rasierer mit Anti-Hautrötungs-Effekt“ wäre so eine Lösung – zumindest für Männer mit empfindlicher Haut, um ein Beispiel zu nennen.

Für Ihren Fall heißt das: Reden Sie im Verkaufsgespräch deshalb nicht so viel über Ihr Unternehmen oder die Vorzüge, die ein Angebot Ihrer Meinung nach hat. Argumentieren Sie stattdessen immer aus Sicht des Kunden.

Finden Sie dazu heraus, welche Wünsche der Kunde hat und machen Sie ihm dann die auf ihn zugeschnittenen Vorschläge.

Ebenso wichtig ist Ihre Sprachwahl. Stellen Sie dabei immer den Kunden in den Vordergrund. Hier ein paar Beispiele zur Veranschaulichung

So formulieren Sie im Verkaufsgespräch aus Kundensicht - Praxisbeispiele

So lieber nicht: „Ich habe Folgendes …“ -
Besser: „Für Ihre Zwecke am besten geeignet ist …“

So lieber nicht: „Ich verspreche Ihnen …“
Besser: „Sie erreichen damit …“

So lieber nicht: „Das Gerät kann …“
Besser: „Das Gerät hilft Ihnen dabei, …“

So lieber nicht: „Das Gerät verbraucht nur …“ „
Besser: „Sie sparen dadurch …“

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