Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Kundengewinnung im B2B: Telefonakquise – 7 Sünden und wie Sie sie vermeiden

0 Beurteilungen

Erstellt:

Die Akquise neuer Kunden ist für jedes Unternehmen ein Lebenselixier. Eine effiziente Möglichkeit, den Kundenstamm zu erweitern, ist etwa im B2B-Geschäft die Kundengewinnung per Telefon. Doch dieses enorme Potenzial wird viel zu oft nicht optimal genutzt. Telefontrainerin Claudia Fischer ( Telefontraining Claudia Fischer) stellt Ihnen heute 7 Sünden vor, die bei der Telefonakquise immer wieder begangen werden.

Die Situation: Ungeliebte Neukundenakquise

Bei einer Umfrage zur Gesprächsqualität bei Business-to-Business-Vertriebstelefonaten, die Claudia Fischer 2010 durchführte, präsentierte sich der Münchener Telefontrainerin ein ernüchterndes Bild: 58 Prozent der befragten 100 Entscheider aus mittelständischen und großen Unternehmen beurteilten die allgemeine Qualität der Gesprächsführung lediglich als befriedigend, 18 Prozent sogar als unzureichend.

Claudia Fischer: „Die Neukundenakquise wird im Vertrieb oft als 'lästiges Übel' betrachtet. Auch 2013 dürfte sich daran nicht viel geändert haben“.

Welches Potenzial in Sachen Telefonakquise verschenkt wird, zeigt eine weitere Zahl aus der oben genannten Umfrage: 89 Prozent der befragten Entscheider sind etwa zu einer Terminvereinbarung bereit, wenn Interesse vorhanden ist und/oder ihnen zugleich Bedarf und Nutzen für das eigene Unternehmen klar geworden sind.

Tipps, wie Sie die typischen Telefonakquise-Sünden vermeiden und so den Neukunden-Schatz heben, präsentiert Ihnen Claudia Fischer heute:

Sünde 1: Schlechte Vorbereitung

Einfach so ins Blaue hinein mit potenziellen Kunden telefonieren – das kann sich bei der Telefonakquise als verhängnisvoll erweisen. Da wird querbeet über die Branchen telefoniert, der Verkäufer ruft den Kunden an, ohne etwas über ihn zu wissen. Doch das „Gießkannenprinzip“ ist gefährlich, denn der Kunde merkt schnell, ob Sie sich mit ihm beschäftigt haben.

Tipp: Holen Sie vor Ihrem Telefonat Informationen über Ihren Gesprächspartner und dessen Unternehmen ein. Eine Internetrecherche – etwa auf der Firmen-Website, bei XING, Google & Co. - liefert Ihnen Anhaltspunkte dafür, wie Sie den Kunden „packen“ und passgenau ansprechen können.

Sünde 2: Negative Grundstimmung, mangelnde Motivation

„Das wird doch sowieso nichts“, „Ich habe gehört, dass der Kunde sehr schwierig sein soll – da habe ich eigentlich gar keine Lust dazu, ihn anzurufen!“ Eine solch negative Grundstimmung hat schon so manch vielversprechenden Kundenkontakt im Keim erstickt. Denn der Kunde merkt ganz schnell, wenn sein Gesprächspartner unsicher ist oder der Anruf für ihn nur eine lästige Pflichtübung darstellt.

Tipp: Stimmen Sie sich auf das Potenzial ein, das Ihnen der neue Kunde bringt. Freuen Sie sich darauf, einen interessanten Menschen kennen zu lernen und legen Sie Ihre Angst ab, „abgebügelt“ zu werden. Schaffen Sie einen positiven Einstieg – etwa indem Sie auf Referenzen und Erfolgsbeispiele, die für Ihren Gesprächspartner interessant sein könnten, ansprechen.

Sünde 3: Gießkanne statt Präzisionswerkzeug

Das Sprichwort „Zeit ist Geld“ hat auch im Jahr 2013 seine Gültigkeit. Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Gesprächspartners: Sie sind sicherlich nicht der einzige potenzielle Lieferant, der ihn an diesem Tag anruft. In seinem durchgetakteten Arbeitsalltag muss er schnell die Spreu vom Weizen trennen um seine Zeit nicht zu verschwenden.

Wer einfach nach „Schema F“ alle wichtigen und unwichtigen Details zu seinen Produkten herunterspult, verliert schnell die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Tastaturklappern im Hintergrund und „fadenscheinige“ Vorwände können ein Signal dafür sein, dass sich der Kunde bereits aus dem Gespräch verabschiedet hat.

Tipp: In den ersten 30 bis 50 Sekunden gilt es, sich selbst, das eigene Unternehmen und vor allem den Nutzen, den der Kunde von Ihrem Angebot hat, vorzustellen. Formulieren Sie für Ihren Gesprächspartner einen individuell auf ihn zugeschnittenen „Satz zur Sache“, der ihn neugierig macht und einen positiven Gesprächseinstieg schafft. Vorsicht: Dieser Einstieg muss vorbereitet, trainiert und geübt werden, damit der Anrufer authentisch und überzeugend wirkt.

Und: Achten Sie darauf, Ihrem Gespräch eine Struktur zu geben und ein Zeitfenster zu definieren, in dem Sie den Kundennutzen präsentieren, also dem Kunden die sprichwörtliche „Mohrrübe“ vorhalten.

Sünde 4: Nicht auf Einwände vorbereitet sein

Einwände sind eine ganz normale Kundenreaktion. Schließlich will der Kunde ja eine informierte Kaufentscheidung treffen. Wer darauf nicht vorbereitet ist, in Folge Unsicherheit und/oder Arroganz zeigt, verliert schnell das Vertrauen des Kunden – und verspielt so die Grundlage für eine zukunftsträchtige Kundenbeziehung.

Tipp: Stellen Sie eine Liste potenzieller Kundeneinwände zusammen. Auf einen Einwand wie „Danke für Ihr Angebot, ich bin aber mit meinem jetzigen Lieferanten zufrieden“ könnten Sie beispielsweise antworten: „Gut, dass Sie aktuell zufrieden sind, das freut mich. Dann lohnt sich ein Vergleich auf jeden Fall. Denn Sie könnten ja noch zufriedener sein, wenn Sie sich für unser Produkt entscheiden. Dieses bringt Ihnen nämlich folgenden Zusatznutzen…“

Sünde 5: „Wir und ich“ statt „Sie“

Sicher: Es ist wunderbar, wenn Sie von Ihrem Unternehmen, seinen Produkten und Dienstleistungen begeistert sind. Das ist die Grundlage für den erfolgreichen Verkauf. Doch das heißt nicht, dass Sie nur noch von „uns“ sprechen sollten.

Tipp:Nutzen Sie die „Sie“-Perspektive. Hören Sie dem Kunden aufmerksam und aktiv zu. Stellen Sie Fragen zu seinem Bedarf. Beziehen Sie ihn ein und zeigen Sie ihm so, dass Sie ihn und seine Wünsche ernst nehmen und ihm einen echten, auf ihn abgestimmten Nutzen präsentieren. Stellen Sie offene Fragen und lassen Sie den Kunden reden – so erhalten Sie wertvolle Informationen, mit wem Sie es zu tun haben und wie Sie Ihrem Gesprächspartner eine passgenaue Lösung anbieten können.

Sünde 6: Nur die Fakten zählen!

Der Mensch ist ein komplexes Wesen – das nicht nur vom Verstand, sondern auch von seinen Emotionen gesteuert wird. Wer die Chance vergibt, den Kunden emotional zu „packen“, und stattdessen nur mit Faktenwissen und Details aufwartet, tut sich schwer.

Tipp: Stimmen Sie sich positiv auf Ihr Gespräch ein, glänzen Sie mit Charme, Höflichkeit und mit Begeisterung! Setzen Sie – bildlich gesprochen – keine Maske auf, sondern verhalten Sie sich natürlich und authentisch.

Sünde 7: Unverbindlich bleiben

Das Gespräch ist prima gelaufen, Gratulation! Ihr Kunde hat sich begeistern lassen und Interesse an Ihrem Angebot gezeigt. Doch dann äußert der Verkäufer den verhängnisvollen Satz: „Schön, dass Ihnen unser Angebot zusagt. Sie melden sich dann bei uns?“ Ob dieser Wunsch wohl in Erfüllung geht? Die Erfahrung sagt: Eher nicht.

Tipp: Schließen Sie das Gespräch immer mit einer konkreten Vereinbarung. Das kann eine Terminvereinbarung sein „….lassen Sie uns kommende Woche weitere Details besprechen. Wann passt es Ihnen am Dienstag?“,oder auch ein Angebot, weiter in Kontakt zu bleiben. Beispiel: „Haben Sie Interesse an unserem E-Mail-Newsletter, der Sie 1x im Quartal über Branchennews und Produktneuheiten auf dem Laufenden hält?“ Bitte beachten Sie: Für den Versand von E-Mail-Newslettern gelten strenge rechtliche Vorschriften. Diese gilt es unbedingt zu beachten! Sonst drohen teure Abmahnungen.

Über Claudia Fischer

Seit fast 20 Jahren unterstützt Telefontrainerin Claudia Fischer Unternehmen auf dem Weg, das Kommunikations-, Kundenbindungs- und Akquiseinstrument „Telefon“ optimal und professionell zu nutzen. Die erfolgreiche Trainerin und Fachbuchautorin verfolgt bei ihren Trainings einen individuell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenen Ansatz. Mehr über ihr „4-Stufen-Telefontrainingskonzept“ erfahren Sie auf der Website Telefontraining Claudia Fischer

Buchtipp: Telefonsales
In dem Fachbuch Telefonsales vermittelt Claudia Fischer dem Leser wesentliche Erfolgsfaktoren für gekonnten Telefonverkauf und professionelle Akquisition.

Darüber hinaus bietet der dazu gehörige Online-Workshop die Möglichkeit zu aktivem Training.

Preis: 17,90 Euro GABAL Verlag, Offenbach, 5. überarbeitete Neuauflage 2011
ISBN 978-3869361857

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit