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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Kundenmanagement: So arbeiten Sie auch bei Problemkunden den Auftrag sicher und zügig ab

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Von coupling-media,

Wie Sie mit verhältnismäßig einfachen Mitteln die Verkaufserfolge Ihres Außendiensts nachhaltig steigern.Sie haben junge und ältere Verkaufsmitarbeiter, erfolgreiche und weniger erfolgreiche, unsichere und selbstsichere, innovationsbereite und "eingefahrene" - es sind eben nicht alle Außendienstmitarbeiter gleich gut. Wie Sie daran etwas ändern, lesen Sie in diesem Praxis-Tipp aus „Besser verkaufen”.

In dieser Situation benötigt Ihr Verkäufer Ihre besondere Unterstützung für folgende Schritte, empfiehlt „Besser verkaufen”:

  1. Spätestens jetzt müssen im Kundenunternehmen alle an der Entscheidung Beteiligten und alle Personen, die sie beeinflussen, ermittelt werden.
  2. Dann muss festgestellt werden, welcher von ihnen den Kauf unterstützt und wer ihn ablehnt. Und es muss ermittelt werden, welches die Gründe dafür sind.
  3. Schließlich muss jeder Beteiligte individuell vom Kauf überzeugt werden.

Die erste Aufgabe muss Ihr Verkäufer selbst erledigen. Er soll eine Liste darüber erstellen, wer im Kundenunternehmen in welcher Funktion an der Kaufentscheidung mitwirkt.
Die zweite Aufgabe erledigen Sie gemeinsam mit Ihrem Verkäufer. Überlegen Sie zusammen, wer welche Vorteile hat, wenn:

  • eine positive Kaufentscheidung gefällt wird,
  • eine negative Kaufentscheidung gefällt wird.


Dann sollten Sie auflisten, mit welchen Argumenten Sie

  • die Befürworter unterstützen und
  • die Gegner zu Befürwortern wandeln können.


Die dritte Aufgabe fällt bevorzugt Innendienstmitarbeitern zu. Sie müssen das dazu notwendige Material sammeln und über Sie an die Kunden-Zielpersonen weitergeben:

  • Für den Finanzchef sind dies beispielsweise Zahlen, die beweisen, dass sich die Investition rentiert.
  • Für den technischen Leiter eignen sich Daten und Grafiken, die dokumentieren und glaubhaft machen, dass der versprochene Produktnutzen auch tatsächlich erreicht wird.
  • Auf den Abteilungsleiter des entsprechenden Produktionsbereichs machen besonders Referenzobjekte Eindruck, die darstellen, dass sich die neue Maschine gut integrieren lässt und im Praxisalltag ausgezeichnet ihren Dienst verrichtet.


Fazit der Redaktion von „Besser verkaufen”: Um den Problem-Kunden zu einer positiven Entscheidung zu bringen, ist eine vielschichtige und äußerst systematische Vorarbeit unverzichtbar - möglichst unter Mitwirkung Ihrer Person als Verkaufsleiter!

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