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Kundenmanagement: So erkennen und nutzen Sie Kundentrends schneller als Ihr Wettbewerb

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Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:

Bei der Trendforschung kommt es deshalb darauf an, möglichst frühzeitig zu erkennen, wie sich die eigenen Märkte entwickeln werden. Allerdings bringt Ihnen dies keinen Vorsprung, denn auch Ihre Wettbewerber beobachten den Markt.

Gehen Sie deshalb einen Schritt weiter und beobachten Sie die Märkte Ihrer Kunden. Dieses Vorgehen ist relativ einfach, denn hier holen Sie lediglich die Informationen ab, die sich bei Ihren Kunden angesammelt haben.

Hervorragend geeignet dafür sind Kunden-Workshops (Kunden, potenzielle Kunden, Kunden Ihrer Kunden, Branchen-"Päpste“, usw.).

Machen Sie Ihre Kunden zu Ihren Trend-Scouts

  • Erkundigen Sie sich bei Ihren Kunden, wie Sie die Zukunft ihrer eigenen Märkte sehen. Informieren Sie sich darüber, welche Wünsche und Bedürfnisse deren Abnehmer in Zukunft haben werden. Je mehr Kunden Sie interviewen, desto klarer wird Ihr Zukunftsbild.
  • Sie sollten sich auch direkt bei den Kunden Ihrer Kunden informieren.

Stellen sie fest, was den Anwendern, Endverbrauchern und Konsumenten für die Zukunft am Herzen liegt.


Beispielsweise können Sie ermitteln,

  • unter welchen Voraussetzungen sie eher den niedrigen Preis oder die hohe Qualität bevorzugen,
  • ob sie am Produkt die technische Vielfalt bevorzugen oder eher die simple Bedienbarkeit.
  • Und generell: Welche Kriterien wird der Endnutzer künftig für seine Kaufentscheidung heranziehen?


Je mehr Ihnen die Welt der "Kunden Ihrer Kunden“ vertraut ist, umso sicherer können Sie die Zukunft planen.
Da sich Trends nicht immer linear vorwärts entwickeln, sondern häufig ihre Richtungen wechseln, helfen Ihnen Elemente aus der so genannten Szenario-Technik: Entwickeln Sie Parallelstrategien, so dass Sie, sobald eine Entwikklung erkennbar wird, das dazu passende Grund-Konzept zur Verfügung haben.

Mehr zum Thema Kundenmanagement finden Sie in „Besser verkaufen”

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